Une bonne stratégie est l'élément de la réussite...

En Marketing Digital, le parent pauvre est la stratégie. Je le constate tous les jours.

Le nombre surprenant d’outils nécessaires pour qu’une stratégie digitale fonctionne cache le plus souvent le besoin de structurer son action et de préparer des plans A, B et C. On croit qu’en maîtrisant la technologie, on maîtrise le marketing. Il n’y a pas plus grosse erreur.

Par exemple, pour faire tourner chez un client les Profils de médias et de réseaux sociaux (RSP), j’ai une moyenne de 14 logiciels ou outils. Mais si je ne m’intéresse pas aux objectifs visés, à l’audience visée, à la ligne éditoriale, aux tunnels de conversions, aux relais de contenus et à la manière d’agencer et de faire évoluer ça dans le temps, je passe à côté du principal.

Dans le même ordre d’idées, on connait tous des entreprises qui disent « on se met sur Internet parce qu’il faut le faire ». Super les gars ! Mettez-vous sur Internet, allez-y. Vous ferez partie de ceux qui disent qu’Internet ça ne marche pas et vous ruinerez votre business par manque de vision.

Quand on choisit d’avoir une présence numérique, il faut réfléchir à la direction stratégique que l’on prend. On en compte 5 :

LA PÉNÉTRATION DE MARCHÉ : L’objectif est d’augmenter les ventes de produits /services définis sur un marché connu.

DÉVELOPPEMENT DE MARCHÉ : Ici, on veut s’implanter sur un nouveau marché ou une nouvelle zone géographique avec une gamme de produits/services déjà existante.

EXPANSION DE MARCHÉ : L’objectif est de développer un nouveau segment de clients sur un marché connu déjà existant.

DÉVELOPPEMENT DE PRODUITS/SERVICES : On lance un nouveau produit/service sur un marché connu déjà existant.

DIVERSIFICATION : On découvre et on domine un nouveau marché avec de nouveaux produits/services.

On ne peut pas, au sein d’une même stratégie, développer 2 directions stratégiques ou plus. De la même manière, un site Internet ou un profil RSP ne peuvent être dédiés qu’à 1 seule direction stratégique.

Une entreprise qui souhaite à la fois développer un marché déjà existant (Pénétration de marché) tout en s’installant sur une nouvelle zone de chalandise (expansion de marché) devra concevoir, mettre en place et suivre 2 stratégies complètes différentes ayant chacune ses propres outils et sa propre identité d’affaires.

Sachez toujours pour quel objectif vous mettez en place des outils et inscrivez toujours l’utilisation de ces outils dans un « contenant » plus grand : une stratégie.

Et gardez en tête que le marketing est plus une branche de la psychologie (et de la sociologie) qu’une branche de l’ingénierie mécanique. La maîtrise des outils ne fait pas de grands marketeurs. La compréhension profonde de l’homme, en revanche, crée les plus grands talents de cette branche.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Pour plusieurs entrepreneurs, voir grand est une chose toute naturelle. Après tout, lorsqu’on se lance réellement en affaires, c’est rarement dans le but de se créer un revenu de salarié qui n’augmentera jamais. On aspire à plus, beaucoup plus, et le monde est à notre portée!

Avec le développement du web, l’accès à une visibilité internationale est grandement simplifié, et cela peut inciter les entrepreneurs à viser un marché mondial dès le départ. C’est une belle vision, qui peut toutefois engendrer des coûts en argent et en temps très élevés qui ne favorisent pas nécessairement une croissance saine de l’entreprise en démarrage.

Une alternative simple et très efficace consiste à prendre d’assaut votre marché local en premier, d’y établir votre crédibilité, et de partir à la conquête du monde une fois que votre cash flow est positif, stable, et croissant.

Pourquoi vouloir établir sa crédibilité localement en premier lieu ?

Premièrement, bâtir sa crédibilité localement est plus facile. Vous connaissez déjà probablement les principaux médias et peut-être même certains journalistes qui pourraient vous aider à vous faire connaître. Vous savez aussi quels sont les principaux regroupements d’affaires influents et actifs et pouvez rapidement y participer.

Deuxièmement, se faire connaître localement est plus rapide. Parce que vous avez déjà une bonne connaissance du fonctionnement de votre marché et de ses joueurs clés, vous pouvez dès le départ orienter vos actions marketing aux bons endroits. La situation est tout autre lorsque vous décidez de mettre en place une campagne marketing dans un pays situé à l’autre bout de la planète! Vous devrez passer du temps à apprendre un maximum d’information sur le marché avant de pouvoir vous lancer, si vous ne voulez pas investir à l’aveuglette.

Troisièmement, vos actions marketing seront très souvent moins dispendieuses. Ce point découle du fait que vous connaissez déjà les médias locaux. Il est souvent plus facile de négocier avec des gens localement pour faire des tests marketing, car ceux-ci parlent le même langage que nous. À l’étranger, même si vous parlez la même langue, il y a un monde de différence au niveau des valeurs, des expressions, qui rendent parfois les négociations plus complexes. Plus nous connaissons un marché, moins il est dispendieux à percer, car nous sommes davantage en contrôle de nos actions marketing.

Quatrièmement, il y a beaucoup moins de compétition dans votre marché local que sur un marché international. Par exemple, si vous êtes un avocat spécialisé en droit des affaires, vous êtes un parmi des milliers dans la francophonie, mais vous êtes peut-être le seul et unique dans votre ville! Le fait d’avoir aucune ou peu de compétition vous permet de vous démarquer rapidement et de vous positionner comme un leader dans votre marché sans avoir à faire d’efforts surhumains.

Les médiums intéressants pour y arriver

Quand vient le temps de se faire connaître sur le marché local, la plupart des entrepreneurs ont encore le réflexe d’utiliser les médias traditionnels papier, tels les bottins d’entreprises et les journaux locaux. Bien que ceux-ci ne sont pas nécessairement à éliminer complètement, il est pertinent d’explorer d’autres options via le web.

Évidemment, je suis complètement vendue au web, puisque j’y gagne ma vie entièrement depuis des années, mais la raison première pour laquelle vous devriez considérer le web pour vous faire connaître localement n’est pas parce que je vous dis de le faire! Mais plutôt parce que c’est un médium qui est peu dispendieux, et qui permet un calcul très précis du retour sur investissement.

Ce n’est pas un secret, que vous soyez dans un domaine B2B ou B2C, vos clients utilisent le web pour chercher de l’information au sujet de vos produits et services. Vous avez le choix de faire en sorte que ce soit votre entreprise qui soit trouvée facilement par vos clients potentiels, ou de laisser toute la place à vos concurrents…

Si vous décidez de prendre d’assaut votre marché local, vous devez comprendre où se trouvent vos clients potentiels sur le web pour y être présents vous aussi.

Voici quelques endroits où vos clients potentiels passent BEAUCOUP de temps en ce moment :

Sur les moteurs de recherche
Le premier endroit où vous devez être présent est sur les moteurs de recherche. C’est à cet endroit que les gens vont, spontanément, pour trouver de l’information sur un sujet précis. L’avantage de débuter par une présence locale sur les moteurs de recherche est que la compétition est très faible comparativement à un positionnement international. En ajoutant des éléments locaux à votre positionnement, tel le nom de votre ville ou de votre quartier, vous accélérez grandement l’obtention de résultats concrets.

Sur les réseaux sociaux
À moins de vivre dans un endroit où il n’y a ni télé di électricité, il ne se passe plus une seule journée sans que vous voyiez ou entendiez les mots Facebook ou Twitter. Les gens sont très actifs sur les réseaux sociaux pendant leurs temps libres, mais aussi pour trouver de l’information. Sur ces sites, les gens demandent à leurs contacts des suggestions et recommandations et plus vous y serez présent, plus vous pourrez obtenir de nouveaux clients.

Sur les sites de vidéo
À première vue, les sites de vidéo comme YouTube sont perçus comme des endroits pour regarder des vidéos humoristiques et se détendre un peu. En fait, il est possible d’établir sa crédibilité localement grâce à quelques capsules vidéos toutes simples, tournées à peu de frais, et optimisées pour les bons mots clés. Placez-vous dans la peau d’un client potentiel qui fait une recherche sur le web pour trouver un fournisseur. Il tombe sur une page web avec un article, puis il voit une vidéo où vous offrez gratuitement de l’information sur ce qu’il recherche. Votre crédibilité vient d’être boostée très rapidement, car le client potentiel sait que vous existez réellement. S’il réalise ensuite qu’en plus d’être une vraie personne en chair et en os, vous résidez à quelques pas de chez lui, vous venez de gagner un client!

Sur les blogs et sites d’information
Un autre endroit très fréquenté par vos clients potentiels est les sites d’information et les blogs (comme celui sur lequel vous lisez cet article en ce moment). Plusieurs blogs ont un lectorat impressionnant et vous pouvez y rejoindre une clientèle très ciblée. En trouvant des blogs ou des sites d’information de votre région, vous pourrez alors être visible sur toutes les sources d’informations locales pertinentes.

Quels seront les coûts?

Il est difficile de dire combien vous coûtera l’établissement de votre présence sur le web local, car tout dépend de votre marché et de la concurrence.

Lorsque je rencontre un client pour la première fois à ce sujet, je débute par un bilan de la situation. J’utilise une grille complète en plusieurs points qui permet de déterminer la quantité de travail à effectuer pour amener une entreprise à prendre toute la place sur son marché local. En procédant ainsi, il est facile de voir en un coup d’oeil combien de temps et d’argent seront nécessaires. Si vous souhaitez faire ce bilan pour votre entreprise, j’offre une version gratuite de cette grille d’évaluation sur le site Marketing Local .

Une fois que votre bilan est fait et que vous avez un portrait global de la situation, il est temps de faire un plan de travail. Ce qu’il faut retenir au sujet du web est qu’il est impossible de tout faire d’un seul coup, puis de ne plus y toucher. Si vous prenez cette approche, vos résultats seront mitigés. Il faut plutôt prévoir une première mise en place, puis un effort promotionnel continu.

La clé pour réussir? Être assidu! Ne faites pas l’erreur de plusieurs qui tentent de tout faire eux-mêmes. Choisissez vos batailles : si vous aimez écrire, mais que la technique vous rebute, trouvez une personne ou une entreprise qui pourra vous aider à avancer plus rapidement. Si la rédaction de contenu vous effraie, trouvez un bon rédacteur web qui saura mettre vos idées par écrit!

À quel moment penser à l’international?

Ce qui est intéressant avec le principe de débuter par une approche locale est que vous obtiendrez au fil du temps une visibilité internationale sans avoir à y travailler très fort.

Sur le web, dès que vous écrivez ou publiez du contenu dans une langue répandue, vous ouvrez vos portes à une visibilité internationale. Par exemple, notre entreprise possède maintenant des clients dans 37 pays différents. Est-ce parce que nous avons fait une campagne publicitaire ciblée dans chacun de ces pays? Absolument pas! J’ai tout simplement publié régulièrement du contenu de qualité sous diverses formes, au fil des ans, et cette approche m’a fait connaître un peu partout dans le monde.

Vous pouvez en faire autant! Le marketing local sur internet est en plein essor, et il est encore sous-utilisé par les entreprises francophones. Voilà donc une très belle opportunité pour votre entreprise de prendre d’assaut son marché local.

Ensuite… le monde vous appartient!

Partenaire de votre succès,

Stéphanie Hétu
Présidente
LocalementVotre.com – Une division de Succès Internet inc.

comme vous l’aurez constaté, je suis discret depuis… un mois environ.

Et pour tout vous dire, il y a de bonnes raisons à cela :

- Je suis en train de créer une start-up internationale dans la communication et le marketing. Ce projet est né d’une rencontre, un type avec qui j’ai vraiment envie de bosser et qui complète mes propres compétences à la perfection. On va voir si tout ça se concrétise, mais ça me semble bien parti pour que dans les 15/20 jours nous passions à la création de la structure.

- Parallèlement à ça, je finalise le lancement de ma prochaine formation « Devenez consultant en marketing digital et gagnez 5000 € ou + par mois dans moins d’1 an« . Si le sujet vous intéresse, suivez attentivement mes mails. Normalement ils n’arrivent jamais dans les spams, mais si c’est le cas pour vous, arrangez-vous pour que mes mails tombent dans la bonne boite. C’est un gros projet qui va me demander 1 an de travail et pour lequel j’ai réuni 3 permanents et 7 experts de leurs secteurs. Juste passionnant.

- Finalement, je passe mon temps en rendez-vous à signer des partenariats. Par exemple, je viens de conclure un deal avec une entreprise qui a un fichier ultra-qualifié de 30.000 adresses. J’utilise leur base pour mon activité de vente par correspondance contre 15 heures de conseil pour passer à la vitesse supérieure. J’ai plusieurs deals de ce genre en cours, et j’adore ça. C’est vraiment win-win pour tout le monde.

Pour terminer, j’ai un nouveau client dans la fabrication de maisons en bois et la recherche en performances énergétiques, et je crois que ça va être un boulot passionnant. Je travaille l’intégralité de son image, de son positionnement et de ses stratégies commerciales et marketing. C’est d’autant plus intéressant qu’ils veulent se transformer en franchise, je toucherai donc une commission pour chaque franchisé qui utilisera mon matériel marketing. Voilà encore un deal qui est propre et motivant.

Voilà pour les news. À très bientôt.

Fred Godefroy

PS : plusieurs personnes qui me suivent de très très près m’ont demandé de parler plus de mon environnement et de ma vie en général (ils veulent me connaître mieux). Je comprends pourquoi ils le demandent — mais j’avoue aussi avoir du mal à le faire — et je vais réfléchir pour voir si ça ne peut pas prendre une forme « marketée » intéressante pour tout le monde.

PPS : Je suis aussi en train de créer un programme d’affiliation ET un programme de parrainage pour vous permettre d’arrondir vos fins de mois (certains des programmes que je met en place peuvent vous faire gagner littéralement plusieurs milliers d’euros par mois…) Suivez les news pour savoir quand ça sort !

PPPS : J’offre 1 000 € à toute personne qui me ramène un client avant le 30 janvier et qui achète plus de 1000 € de prestations ! (il me manque 1 client ce mois-ci pour tenir mes engagements de croissance…). C’est une proposition ferme ! Une simple recommandation (quelqu’un qui me téléphone de votre part) suffit pour que je remplisse un chèque de 1000 € à votre nom… Pour en profiter, il suffit d’être inscrit sur ma liste de diffusion (c’est le cas si vous avez reçu un mail annonçant la publication de cet article). Pour plus d’infos, posez vos questions dans les commentaires !

je termine la préparation d’une formation que je vais lancer fin janvier-début février qui s’intitule « Devenez un Professionnel reconnu de la Vente Par Correspondance sur Internet« . Je vais reparler de ça bientôt, mais j’avais envie de vous faire partager les 21 avantages de la Vente Par Correspondance (VPC).

A vrai dire, je suis vraiment amoureux de la VPC. C’est vraiment une activité magique qui procure des sensations sans égales. Ces 21 avantages ont été écrit dans les années 50 par un grand expert de la VPC, Kardan. Ce qui est impressionnant, c’est qu’ils sont TOUS toujours valables. Et cette continuité dans le temps démontre la puissance de la VPC.

Allez, on y va !

Les 21 avantages de la Vente Par Correspondance :

1 – Il n’y a pas besoin de capital pour commencer.
2 – Il ne faut pas de magasins ou de locaux spécifiques pour exercer.
3 – Il ne faut aucun stock.
4 – On peut travailler de partout : ville ou campagne.
5 – Son état de santé est accessoire, on peut travailler en étant malade ou cul-de-jatte.
6 – La présentation physique, le sexe, l’âge sont sans importance.
7 – Aucun besoin de se déplacer pour prospecter.
8 – Pas besoin de recevoir les gens chez soi ni de discuter pour vendre.
9 – On peut commencer une nouvelle affaire comme ça, sans lâcher son activité actuelle, et attendre de voir les résultats avant de se lancer complètement.
10 – On commence à la mesure de ses moyens financiers, de ses forces, du temps dont on dispose.
11 – On choisi soi-même la pression commerciale qu’on veut exercer sur son marché.
12 – Tout se vend en VPC. Sans exceptions.
13 – Aucune connaissance technique nécessaire… Excepter savoir détecter les opportunités.
14 – On peut vendre dans le monde entier pour le même prix et la même dépense d’énergie que sur sa région. Le monde est à vous.
15 – On choisi ses heures de travail, on peut même bosser la nuit si on aime ça.
16 – Pas besoin d’habiter à Paris ou dans le centre d’une grosse ville pour que ça fonctionne.
17 – En VPC, on paye par avance ou en contre-remboursement. Jamais de problème de trésorerie.
18 – Grande facilité d’abandonner une affaire pour une autre que l’on juge plus intéressante.
19 – Une indépendance totale, absolue et sans aucune contrainte.
20 – Possibiltié quasi-unique de donner une bonne impression, de créer du prestige à partir de pas grand chose..
21 – Concurrence faible dans la plupart des secteurs, à quelques exceptions près (vêtements, livres, etc.)

J’en profite pour ajouter ce que Kardant nomme les 5 conditions d’une bonne affaire de VPC. Perso, je pense que ce sont même des règles d’or, des axiomes, des commandements :

Les 5 Conditions d’une bonne affaire de VPC :

Condition 1 : L’article proposé doit être suffisamment intéressant pour un suffisamment grand nombre de personnes.
Condition 2 : L’article proposé doit laisser un large bénéfice
Condition 3 : La Proposition doit être présenté de façon suffisamment attractive, au point que ceux qui la reçoivent désirent en prendre connaissance
Condition 4 : La Proposition doit être convaincante au point de déclencher chez le Prospecté un désir très vif de bénéficier des agréments qu’elle offre
Condition 5 : La Proposition doit supprimer les oppositions (principalement l’indifférence et l’inertie) de nature à empêcher le Prospecté d’agir immédiatement

Bon, allez, je retourne préparer la formation « Devenez un Professionnel reconnu de la Vente Par Correspondance sur Internet » (22 ans d’expériences à mettre en boite, ça demande du boulot, vous pouvez me croire) et je vous en parle très bientôt. D’ici là, passez de bonnes fêtes et prenez de bonnes résolutions.

A la prochaine les amis.

Fred Godefroy

Cet article présentait la différence entre une entreprise 1.0, 2.0 et 3.0.

Il a été repris de nombreuses fois sur des blogs, des forums, des sites de curation. Il a été commenté à droite à gauche. Rien que le week-end dernier, 3 mois après sa publication, il a été étudié sur 7 sites thématiques à forte audience.

Plus surprenant, des hommes d’affaires et des entrepreneurs m’ont téléphoné pour que je leur explique plus en détail le concept, le fonctionnement et le potentiel d’une entreprise 3.0.

Cela fait quelques mois maintenant que la formalisation d’une structure d’entreprise de nouvelle génération — l’entreprise 3.0 — est au cœur de mes préoccupations. Je suis intimement convaincu que les modèles d’entreprises d’aujourd’hui et les modèles sociaux de type salariat sont en fin de vie, et que ce mouvement est mondial.

L’engouement pour cet article m’a poussé à approfondir et à structurer ma pensée, ce qui n’est pas trop compliqué puisque ma propre agence de marketing digital BtoB Ops&Consulting est entièrement construite sur un modèle d’entreprise 3.0.

Cela m’amène aujourd’hui à initier une série d’articles pour conceptualiser l’entreprise 3.0 et — plus important — donner des clefs pour que d’autres puissent adopter ce modèle pour leur propre entreprise.

Il est important de préciser qu’une entreprise 2.0 pourra basculer sur ce modèle sans trop de casse, même si la route ne sera pas de tout repos.

Pour les entreprise 1.0 en revanche, il est fou de vouloir transformer une vieille coquille du siècle dernier en un fleuron du 21ème siècle. Mieux vaux créer une nouvelle structure bâtie sur le modèle 3.0 puis basculer progressivement ses activités en démontant un à un les étages de l’entreprise 1.0.

Par contre, celui qui crée aujourd’hui sa boite serait bien inspiré de pencher pour un modèle 3.0. Comme les frais de structure sont minimaux et l’adaptation à l’environnement économique maximale, il est fort probable qu’une 3.0 fasse partie des 20% d’entreprises qui sont toujours là 5 ans après.

Voici donc, pour initier cette série d’articles intitulée « Les secrets de l’entreprise 3.0″, les « 10 règles d’or de l’entreprise 3.0″ :

1 – Les salariés tu n’auras point, avec des « partenaires » tu travailleras
2 – Tes partenaires tu les rémunéreras en proportion du succès de tes projets
3 – Un programme de fidélisation de partenaires tu proposeras
4 – Un programme de formation de partenaires tu initieras
5 – De n’importe où dans le monde et aux heures qui sont les tiennes tu travailleras

6 – Les logiciels libres et open-source tu privilégieras.
7 – Tes frais de structure tu réduiras
8 – Le papier tu fuieras, la dématérialisation tu aimeras
9 – Le travail à distance et les communications asynchrones tu privilégieras
10 – Porte-parole du modèle d’entreprise 3.0 tu seras, l’entreprise 3.0 est ton état d’esprit.

Chacune de ces règles d’or fera l’objet d’un article complet, fouillé, avec une base théorique et un socle pratique.

IMPORTANT : si ce sujet vous intéresse ou vous passionne, sachez que je prépare en ce moment le plan d’un livre pratique pour expliquer point par point et étape par étape comment créer une entreprise 3.0. Je bosse aussi — mais ça n’en est qu’au stade de projet — sur la possibilité de réaliser aux alentours d’avril ou mai 2011 un séminaire exclusif d’une journée sur le sujet. Enfin, je prévois aussi d’animer des conférences Internet thématique autour de ce concept. Si vous voulez rester au parfum et être prévenu des différentes publications ou évènements que je vais faire sur l’entreprise 3.0, inscrivez-vous sur le fil d’information suivant :

Fred Godefroy

Je me positionne...

On me demande parfois de « livrer » les statistiques de ce blog. C’est bien. Mais je suis contre.

Pourquoi ?

De la même manière que j’estime que le chiffre d’affaires d’une entreprise est un chiffre confidentiel (aux USA et dans la plupart des pays, les entreprises ne communiquent pas sur leur CA, considérant qu’il s’agit d’une donnée secrète et stratégique), je pense que les statistiques de fréquentation d’un site n’ont pas besoin d’être connues, excepté pour les annonceurs.

La transparence est une mode qui est préjudiciable au bon déroulement du business.

En revanche, je trouve intéressant de montrer le positionnement. C’est factuel et ça correspond à un résultat concret, beaucoup plus parlant. À mes clients, je leur dis toujours de vendre un résultat, un bénéfice, et de ne jamais montrer les coulisses de leur business.

Alors voilà. Pour ce site, voici les mots-clefs importants qui amènent un trafic ciblé, segmenté et de qualité. Les chiffres à côté des mots-clefs correspondent à la position sur la première page, relevés le 9 décembre 2011. J’aurais pu en mettre une centaine, mais je préfère me concentrer sur les mots-clefs qui ont une importance en rapport à mes objectifs et provoquent l’arrivée d’internautes que je cible :

un petit post rapide pour vous indiquer que le nouveau studio d’enregistrement vidéo est en cours de création. Je voulais partager les premières photos avec vous — et j’en profite au passage pour vous montrer à quoi ressemble mon bureau.

Il manque encore quelques petites choses, comme le prompteur ou les tabourets de bar (pour les interviews), mais dans l’ensemble on va pouvoir passer aux tournages dans les jours qui viennent. Les premiers tests sont concluants, les premiers montages font bonne effet.

Les premières dates de tournage sont pour :

- 3 articles pour ce blog, ce qui va nous permettre d’affiner la technique
- 2 interviews en direct
- 1 formation

Le studio est à disposition pour ceux et celles qui voudraient réaliser des vidéos pour leurs blogs. Contactez-moi si c’est le cas.

A très bientôt.

Fred

... Et mon bureau !

Réseau d'influence...

J’ai découvert ce matin une infographie de stats Twitter sur Mashable. Quand les chiffres sont intéressants, j’ai l’habitude de les mettre par écrit pour en avoir une vision plus fine. Je vous les partage ici.

Pourquoi ?

Souvent, mes clients offline qui basculent une partie de leurs activités sur le online ont du mal à prendre conscience que Twitter est un média de communication incontournable. Ces chiffres parlent d’eux-mêmes et devraient convaincre même l’entrepreneur le plus réticent à imposer son entreprise sur le réseau de micro-blogging.

Allez hop, c’est parti (et j’en profite pour les commenter) :

- le service a été lancé le 15 juin 2006. Il compte en septembre 2011 200 millions de comptes ouverts. 100 millions de comptes se connectent au moins une fois par mois. 50 millions tous les jours. C’est bien entendu avec ces derniers qu’il faut se construire une communauté, et il existe de nombreux outils pour juger de l’activité d’un twitto/twitta (l’horrible nom donné par les médias aux utilisateurs de Twitter, le premier est pour les garçons, le second pour les filles).

- le 28 août 2011, il y a eu 8.868 tweets par seconde. En comparaison, il y en avait 456 par seconde le 5 juin 2009. C’est donc une croissance exponentielle.

- Les 10 comptes les plus suivis (et le nombre de followers) sont :

1 – Lady Gaga (13.877.916)
2 – Justin Bieber (12.877.909)
3 – Barack Obama (10.243.297)
4 – Katy Perry (10.156.789)
5 – Kim Kardashian (10.000.350)
6 – Britney Spears (9.737.020)
7 – Shakira (8.702.792)
8 – Taylor Swift (8.146.883)
9 – Ashton Kutcher (7.727.918)
10 – Rihanna (7.791.568)

Vous allez me dire que ça vous fait une belle jambe pour faire des affaires sur Internet, et vous avez bien raison. Mais c’est important de connaître l’éco-système d’un outil vivant comme celui-ci, ça aide à comprendre comment le grand public fonctionne, ce dont il a besoin et ce qu’il cherche. Très pratique pour une étude de marché.

- 81% des utilisateurs ont moins de 100 followers (faut pas suivre cet exemple…)

- 61% des tweets sont en anglais

- 18% des utilisateurs sont hispaniques

- 42.3 % des utilisateurs ont entre 30 et 49 ans. C’est très important, ça. Je dis toujours que Twitter est un réseau mature rempli de décideurs. Et c’est vrai. Car 30% des inscrits gagnent plus de 100.000 $ à l’année. C’est un réseau adulte de gens qui travaillent dur et qui ont de l’influence et du pouvoir dans leur entreprise. Voilà pourquoi il est vital que vous y soyez vous aussi. N’oubliez jamais cette donnée, elle guide votre stratégie d’implantation sur Twitter. C’est vraiment ce qu’il y a à retenir de ces statistiques.

- 1 billion de tweets sont postés tous les 5 jours

- 5% des utilisateurs créent 75% du contenu. Ce sont eux que vous devez avoir dans votre réseau. Ce sont eux qui vont retweeter vos infos. Tissez des liens avec ces créateurs de contenus. Donnez-leur de la matière pour travailler. Trouvez-les et entrez dans leur réseau.

Voilà. Twitter est un réseau absolument génial pour tester son marché, comprendre les tendances, se mettre des journalistes et des influenceurs dans la poche. Un bon tweet qui va être retweeté dans les secondes qui suivent sa publication peut toucher des centaines de milliers de personnes en moins d’une minute. Il est suicidaire pour un entrepreneur de ne pas utiliser un outil aussi puissant. À mon sens, il est bien plus puissant que Google (même s’il n’y a pas lieu de les comparer, si ce n’est dans l’influence qu’ils peuvent avoir sur votre chiffre d’affaires).

Allez, go, c’est parti ! (et n’oubliez pas de Tweeter cet article…)

Je lance début janvier une formation qui — à ma connaissance — n’a d’équivalent ni en France ni aux USA.

Cette formation d’élite est réservée à 40 personnes, pas une de plus. Pourquoi 40 ? Parce que c’est le nombre de personnes maximum que je peux suivre de manière individualisée sans industrialiser la prestation.

Cette formation s’adresse à ceux et à celles :
- qui ont déjà une certaine maîtrise de l’Internet (création de sites — même minime, réseaux sociaux, blogging, marketing offline et/ou online),
- qui veulent monter une agence de marketing ou s’installer comme freelances en 2012,
- et qui veulent réussir vite sur un secteur très rentable et en pleine expansion.

Il n’y a pas besoin d’être un expert dans 100% des champs de compétences du marketing digital pour intégrer ce cursus (ce serait tout simplement impossible). Un minimum d’expertise est nécessaire, mais ce que va vous apprendre la formation, c’est aussi à rassembler des talents, à réunir les compétences, à manager des équipes… À être un chef d’entreprise, un entrepreneur — dans ce que ce terme a de plus beau — à être un expert sur le marché du marketing capable de fédérer autour de lui les meilleurs talents du marché pour un résultat exemplaire.

Le cursus est composée de 3 formations distinctes :
- Comment monter une agence marketing (aspect légal, juridique, comptable, RH, etc.),
- Une formation sur la prospection et la vente offline/online. À l’issue, vous saurez vendre n’importe quoi à n’importe qui, vous aurez la crème du savoir commercial entre les mains,
- Un perfectionnement au marketing digital. C’est bien simple, je vais vous transmettre toute la Technologie Marketing Godefroy (la Tech Margo pour les intimes), qui a fait mon succès ces dernières années.

Une partie de la formation est donc destinée à vous perfectionner. Je partage avec vous les secrets que j’utilise au quotidien pour tous mes clients. Je vous livre mes tours de main, mes astuces, mes méthodologies. Je vous explique pourquoi je le fais comme ça et pourquoi mes clients aiment ça. Je vous dis tout.

Voici quelques données :
- 50 semaines de formations ininterrompues, à faire le soir, tranquillement, après son travail.
- + de 70 heures de formations vidéo,
- + de 3000 pages de documentation PDF,
- Près de 20 web-conférences supplémentaires pour apprendre à utiliser des outils professionnels et des logiciels métiers,
- 25 séances de coaching individualisées minimum,
- À l’issue de la formation, vous recevez le droit d’utiliser un label qui va tout de suite vous rendre crédible sur votre marché et vous ouvrir pas mal de portes,
- Un contrat de partenariat avec Ops&Consulting pour vous permettre d’aller plus vite, plus haut, plus fort (sous-traitance réciproque, apports de prospects chauds, mutualisation des forces, projets communs pour les plus ambitieux…)
- De nombreux partenariats avec mes propres partenaires, pour assurer la solidité de votre business dès son lancement,
- Un accompagnement personnalisé pendant 1 an, sur votre projet, pour monter votre Business Plan, votre plan marketing et vous aider à capitaliser votre affaire,
- Je vais vous expliquer exactement comment monter une structure 3.0 (structure d’entreprise de nouvelle génération) qui va vous mettre à l’abri de la crise et des secousses économiques,
- Plusieurs intervenants (juridique et comptables entre autres) pour consolider votre projet,
- Une formation complète, unique, exclusive, à la vente et à la prospection offline et online,
- Et encore beaucoup d’autres choses.

On sait que 80% des nouvelles entreprises disparaissent dans les 5 premières années. Cette formation vise à renverser la tendance et à vous assurer 80% de chance de passer les 5 premières années. On a l’habitude de dire qu’il n’existe pas d’école pour devenir chef d’entreprise. C’est vrai. Mais il est possible d’augmenter considérablement ses chances en se formant avec des gens qui sont déjà passés par là.

En lisant ces lignes, vous pouvez penser peut-être qu’il s’agit d’une formation pour créer une entreprise. Eh bien, pas du tout ! C’est une formation globale pour vous imposer sur un secteur d’activité : le marketing digital. Avec un type de clients : les entreprises. C’est pointu, précis et factuel. La formation couvre tous les besoins pour ouvrir une agence de marketing et s’imposer sur son marché rapidement et sûrement.

Mon agence, Ops&Consulting, vient d’entrer dans sa 6ème année d’existence. J’ai acquis une solide réputation auprès des chefs d’entreprises qui veulent basculer une partie de leur activité offline sur le mode online avec des résultats qui leur plaisent vraiment. Rares sont les agences marketing et de communication, en France, qui ne connaissent pas Ops&Consulting.

Ops&Consutling est ma 5ème entreprise. Je suis ce qu’on appelle un serial entrepreneur.

Cette expérience, je veux aujourd’hui la transmettre. Je veux tout donner. Je vais vous expliquer en détail dans un prochain post pourquoi j’ai décidé de livrer tout ce que je sais.

Fin novembre, et pendant 1 mois, je vais lancer une importante campagne de prospection qui vise à trouver 40 entrepreneurs qui ont la volonté de créer leur propre entreprise en 2012. Des entrepreneurs qui ont la ferme intention d’être des acteurs majeurs dans le monde du marketing digital BtoB.

Le projet est en train de se mettre en place. En tant que lecteur de ce blog, vous avez un avantage sur tout le monde : vous savez que cette formation va débarquer sur le marché et vous pouvez suivre pas à pas comment je vais la mettre en place (si vous en avez envie, bien sûr). Comme il n’y a que 40 sièges de disponibles, c’est bien entendu ceux qui se seront inscrits les premiers qui auront la place, ce qui vous met d’office, cher ami lecteur, en pôle position.

Inscrivez-vous à la liste de lancement. Vous serez tenu au courant avant tout le monde de son avancée, de sa préparation, de son lancement… et de ses résultats.

Retenez juste ceci : cette formation ne vise pas à vous apprendre un métier (vous devez déjà maîtriser le web-marketing). Elle vous prépare à vous implanter sur un marché professionnel, à créer une structure, à vendre des prestations haut de gamme et à fidéliser une clientèle de TPE, de PME et de grands groupes. Pour autant, une partie des 70 heures de vidéos vise à pousser votre expérience en marketing à son niveau le plus élevé afin que vous puissiez dire quand vous vous lancerez : “Je suis un expert”.

Je vous en dis plus très bientôt. Restez en ligne…

PS : À propos de la Tech Margo, je commence en ce moment un livre de 800 pages qui sera la bible de cette méthologie de marketing digital BtoB. Je vous en reparle plus tard.

le 6 décembre, je donne une conférence à Lanion au Séminaire sur la Relation Client. Je vais expliquer comment utiliser les Réseaux Sociaux Professionnels (Viadeo, Linkedin et Xing) pour développer la prospection et la fidélisation clients.

Téléchargez le carton d’invitation. L’entrée est gratuite, profitez-en !

Voici le texte de présentation du séminaire Strat’&Co :

[box type="info"]Dirigeants d’entreprise… la relation avec vos clients est plus que jamais une donnée vitale pour votre entreprise parce qu’elle est à l’origine de votre développement, de votre compétitivité, rentabilité et de votre positionnement. Professionnel de la relation client, votre métier est en évolution continue tant du point de vue des techniques que des stratégies et nécessite une veille permanente. Pour illustrer toute l’importance de la relation aux clients à travers des exemples et l’avis d’experts, le Lycée Félix Le Dantec, Côtes d’Armor Développement et Lannion Trégor Agglomération en association avec le Club des centres de la relation client ouest vous invitent au séminaire Strat & CO 2011 le mardi 6 décembre 2011 au Lycée Félix Le Dantec rue des Cordiers 22300 Lannion de 14 h 00 à 18 h 00.[/box]

Au plaisir de vous y voir…

On sait qu’un coup d’oeil suffit à un nouvel arrivant pour juger de la pertinence du site par rapport à sa recherche initiale. Mais il y a une deuxième dimension à intégrer : la page d’accueil sert aussi à vos visiteurs réguliers, à vos clients et à vos prospects chauds. Et là, vous devez fournir une dose d’informations pertinentes pour fidéliser cette deuxième catégorie de visiteurs.

Idéalement, une page d’accueil orientée client est dynamique. Elle est “intelligente”, capable de détecter s’il s’agit d’un nouveau visiteur, d’un visiteur occasionnel, d’un acheteur ou d’un fan. Elle s’adapte à ce visiteur pour lui proposer la bonne information.

La page d’accueil est quelque chose de vivant. C’est la première étape du tunnel de conversion. Si je suis un homme, habitant en Bretagne, achetant les produits haut de gamme du site sur lequel je me rends, j’aurai beaucoup plus de chance de passer à nouveau à la caisse si je vois une offre promotionnelle qui prend en compte ces 3 données. Si l’offre du jour est un produit discount et qu’on essaye de me le faire acheter au forceps, je vais quitter le site. Peut-être pour toujours.

En tant que consommateur, ça me fait gagner du temps. La page d’accueil joue le rôle du vendeur physique, capable de détecter mes besoins et de reconnaître mes habitudes d’achats. Je vois que ce site prend en compte ma personnalité et intègre dans son offre mes caractéristiques. Je vais être beaucoup plus enclin à lui acheter quelque chose plutôt que de chercher à nouveau dans la jungle de Google un nouveau fournisseur. Mon panier d’achat va être plus élevé et je vais lui acheter plus souvent. Le site va être en bonne place dans mes bookmarks, je vais être inscrit à une newsletter qui elle aussi sera personnalisée à 100% et je recevrai les flux RSS du blog.

Une entreprise qui se positionne sur Internet avec l’objectif de dominer son segment de marché ne peut pas faire l’économie d’une “page d’accueil intelligente”. Elle perdrait 70% de rendement minimum, bêtement.

Mais c’est vrai que c’est un casse tête à mettre en place car il faut dans un espace restreint agencé les zones qui vont être dédiées à cette personnalisation. Pour y parvenir, il faut faire un Premier Niveau de Segmentation :

- en nouveau visiteur,
- en visiteur régulier,

Cela signifie qu’un nouveau visiteur ne verra pas la même page d’accueil qu’un visiteur régulier.
Les stimuli envoyés sont adaptés à l’une ou l’autre de ces 2 catégories de visiteurs.

Le 2ème Niveau de Segmentation subdivise les visiteurs réguliers en :

- visiteur régulier non-acheteur
- visiteur régulier acheteur

Le 3ème Niveau de Segmentation va dépendre du marché, de votre offre, de votre positionnement. La finesse de la segmentation peut-être très pointue. Cela peut être par exemple :

- homme ou femme,
- francilien ou provincial,
- par tranche d’âge,
- par zone géographique,
- par panier moyen,
- par le type de sites visités avant d’arriver là,
etc.

3 niveaux de segmentation apportent une expérience immersive intéressante pour l’internaute. Il dit en substance : “Je suis une entreprise qui s’intéresse à qui vous êtes et à ce que vous faites”. Les sites les plus performants ont une segmentation très poussée, très intelligente.

Au-delà de 3 niveau, on entre dans le champ de l’expérimentation et l’expérience d’immersion devient alors le sujet-même du site.

Global Voices Advocacy, un site international qui défend la liberté d’expression sur Internet, vient de publier un petit document de 18 pages intitulé « Duplication à l’identique d’un site WordPress censuré ». Un guide utile pour tout ceux qui militent pour qu’Internet reste un espace de liberté, d’échanges et de respect des autres.

Vous pouvez télécharger ce document (en licence Creative Common) en cliquant ici. Faites-le circuler à votre tour pour que les blogueurs du monde entier puissent continuer à parler…

Dites-moi, êtes-vous riche ?

L’entrepreneur qui connait la valeur de son temps à une (très grande) longueur d’avance sur tous ses compétiteurs.

Pourquoi ?

Lui seul sait combien il rapporte à son entreprise. À partir de ce « barème de production personnelle », il va savoir par exemple :

- en combien de temps maximum il doit réaliser une action pour qu’elle soit rentable,
- s’il faut externaliser une tâche, la déléguer ou la réaliser soi-même,
- s’il peut encore se permettre de travailler un prospect « au corps »
etc.

L’experience m’a montré que tous les hommes d’affaires qui cartonnent connaissent la valeur de leur temps. Ils la réactualisent régulièrement. Ils jaugent l’opportunité de leurs actions au regard de cette valeur.

C’est vraiment très puissant.

La première fois que je me suis intéressé à cette notion, c’était en 2006, après une formation un peu lambda sur la gestion du temps. On m’avait expliqué le concept sans me donner de formule. J’en avais bricolé une mais elle donnait des résultats un peu limite.

Et puis un jour, je suis tombé sur le Business Manifesto de Rich Schefren. Ce petit document d’une grande valeur contenait une formule vraiment intéressante, qu’il avait lui-même apprise lors d’un séminaire de John Reese en  2004. Je l’ai un tout petit peu changée avec l’expérience, et elle donne d’excellents résultats.

La formule n°1 :

1 - Indiquez le CA que vous voulez gagner dans 10 mois
2 - Inscrivez le CA que vous avez gagné au cours des 10 derniers mois
3- On déduit le chiffre 2 du chiffre 1 et on obtient le CA à réaliser dans les 10 mois qui viennent. C’est le CHIFFRE MAGIQUE.
4 – On prend 10% de ce chiffre. C’est ce qu’on doit gagner le mois prochain pour respecter notre objectif de croissance. C’est le BUT FINANCIER

Ok, voyons un exemple fictif ensemble :

1 – Je veux avoir gagner au cours des prochains 10 mois 100.000 €
2 – Au cours des 10 derniers mois, j’ai gagné 20.000 €
3 – Mon Chiffre Magique est de 80.000 €
4 – Le mois prochain, je dois engranger 8.000 € de CA si je veux tenir mes engagements.

Aussi étrange que cela puisse paraître, calculer par période de 10 mois (à l’encontre du traditionnel 12 mois), rend plus crédible l’atteinte des objectifs. C’est un nombre rond qui « déconnecte » des processus comptables lourds et qui donne une bonne vision de ses objectifs personnels. Comme d’habitude, avoir une méthode qui « casse » la routine déplace notre champ de conscience et permet d’avoir une vision plus globale de situations parfois complexes.

Bien, passons maintenant au calcul de la valeur de votre temps.

La formule n°2 :

1 - On reporte ici le chiffre n°1 de la formule précédente
2 - On inscrit le nombre de jours où on travaille sur cet objectif dans la semaine
3 - On note le nombre d’heures productives par jour de travail (Le temps productif moyen d’un chef d’entreprise est de 28 minutes par jour. Celui d’un salarié : 12 minutes. Un consultant tourne autour des 50 minutes) Eh oui mes amis, une fois qu’on enlève la machine à café, les appels de routine, la comptabilité, l’écriture et la lecture de mails (presque 2 heures par jour en moyenne) et tout le quotidien il ne reste plus beaucoup de temps pour CRÉER de l’argent. Soyez réaliste, ne mettez pas plus d’une heure ou deux sur cette ligne. La personne que j’ai connue et qui produisait le plus était à 2h40. Un exploit.
4 - On multiplie le chiffre 2 par le chiffre 3 et on obtient le nombre d’heures productives par semaine.
5 - Inscrivez ici le nombre de semaines où vous travaillez par an. Une fois enlevés les vacances et les à-côtés, on tombe à peu près à 44 semaines, soit… 10 mois (tiens, on retombe sur nos jambes avec nos 10 mois de la formule 1)
6 - Multipliez le chiffre 5 par le chiffre 4, et vous trouvez le nombre d’heures productives dont vous disposez d’ici 1 an pour réaliser votre CA. C’est votre CHIFFRE UNIQUE.
7 - Divisez votre CHIFFRE MAGIQUE par votre CHIFFRE UNIQUE et vous obtenez la valeur de votre heure en Euro, votre VALEUR-TEMPS.
8 - Divisez ce nombre par 60, et vous avez connaissance de ce qu’il vous faut gagner PAR minute PENDANT votre temps de PRODUCTIVITÉ (ce qui vous oblige à réfléchir à chaque minute sur l’utilité de vos actions, y compris aller au toilette (!)).

Ok, on passe à l’exemple :

1 – 100.000 €
2 – 5 jours de travail par semaine
3 – 1 heure de travail productif par jour
4 – Soit 5 heures de travail productif par semaine
5 – 44 semaines de travail au cours des 12 prochains mois
6 – 220 (mon chiffre unique) heures de travail productif pour les 12 prochains mois
7 – 80.000 € (mon chiffre magique) divisé par 220 (mon chiffre unique), soit une VALEUR-TEMPS de 363,63 €
8 – Soit un gain à la minute de 6,06 €

Et voila. Maintenant, je peux monter mes projets en ayant pour notion que mon heure de boulot doit rapporter 363.63 € si je veux atteindre mes objectifs.

À partir de là, je suis maintenant capable de déléguer et de sous-traiter en sachant toujours si je vais perdre ou gagner de l’argent. Idem pour les prospects. Je peux écarter d’office tous ceux qui vont me faire perdre mon temps en rendez-vous inutiles.

La formule « le temps c’est de l’argent » n’a jamais pris autant de crédibilité qu’avec un calcul de ce type.

N’oubliez pas de réactualiser votre VALEUR-TEMPS à chaque fois que vous réévaluez vos objectifs de chiffre d’affaires à échéance 10 mois.

Dans la réalité, ma valeur-temps réelle est de 600 € (en ce moment en tout cas). Voilà pourquoi mon heure de consultation est vendue 700 €. Plusieurs personnes m’ont déjà demandé ma formule de calcul. Voilà. Tout est là.

Que pensez-vous de cette formule ?

Que voulez-vous, j'adore les histoires de vampires...

Si l’histoire est devenue une matière fondamentale à l’école et à la fac, c’est qu’il y a une bonne raison. Les histoires sont omniprésentes dans la vie d’un individu, qu’il soit issu de milieux urbains ou de territoires ruraux les plus reculés. Le Père Noël, les oeufs de Pâques ou l’ogre qui mange les méchants enfants en sont quelques exemples. Dès notre plus jeune âge les us et coutumes emplissent notre tête d’histoires toutes plus fascinantes les unes que les autres. Adultes, nous nous noyons dans les films, les livres et les faits divers que nous nous transmettons à la machine à café.

Ce n’est qu’à notre époque actuelle que l’expression « raconter des histoires » a pris un sens parfois péjoratif alors que ces dernières étaient — depuis que l’homme est capable de communiquer — la nourriture intellectuelle des civilisations les plus anciennes.

Aujourd’hui plus que jamais, toutes les organisations, quelle que soit leur nature, ont recours à « l’arme cruciale » qu’est l’acte de raconter des histoires pour créer un besoin mais aussi et surtout pour atteindre des objectifs précis.

Le pouvoir des histoires sur l’homme est sans limite.

C’est la raison pour laquelle les chercheurs l’ont théorisé. C’est aussi pourquoi les professionnels du management et du marketing le pratiquent avec des techniques de plus en plus affûtées, efficaces et performantes.

Cette action de relater des histoires dispose aujourd’hui de sa propre dénomination technique : le Storytelling.

Mais qu’en est-il réellement de cette technique consistant à narrer des histoires ? En règle générale, le Storytelling n’est pas seulement le fait de raconter des histoires pour le plaisir, il n’est utilisé que pour atteindre un but très précis et demeure l’instrument de base qui permet d’y arriver.

Le Storytelling est une technique qui relève de la discipline de la communication. L’action de communiquer peut être subdivisée en trois catégories:

- soit nous informons,
- soit nous racontons,
- soit nous argumentons.

Le Storytelling, lui, utilise ces trois actes et les conjugue afin de garantir un résultat toujours positif. Cette dénomination anglo-saxonne est actuellement usitée par toutes les langues, et celle de Molière n’y échappe pas puisqu’elle n’est pas encore — terminologiquement parlant — bien définie du fait de son utilisation récente au niveau politique, commercial et du management d’entreprise. Elle est traduite par certains spécialistes de la communication par « la communication narrative » tandis que les théoriciens la qualifient plus de « travaux sur les histoires ».

Pour pouvoir simplifier la définition théorique du Storytelling, nous allons nous rapporter à la définition de la narration ou du récit pour ensuite établir un rapport entre les deux notions.

Ainsi, un récit est considéré comme étant une représentation d’une série d’évènements par l’intermédiaire du langage qui suit une succession chronologique. Par conséquent le Storytelling est l’art de raconter une histoire selon des règles narratives qui lui sont propres et qui a pour objectif final « d’agir sur l’émotion » pour obtenir des résultats attendus.

Le Storytelling consiste à faire passer un message complexe à travers des histoires imagées pour faire réagir l’homme selon un schéma prédéfini. De manière plus concrète, c’est la « morale » de l’histoire qui doit correspondre avec le message à faire passer. Dans le Storytelling, ce qui compte, c’est l’effet que doivent produire les histoires racontées et pour ce faire, il faut savoir les narrer. 

Il nécessite donc un savoir particulier concernant la manière de jongler avec l’objectivité et la subjectivité. Comme ce qui a été précisé précédemment, l’acte de raconter des histoires ne « date pas de la dernière pluie ».

La Bible : bible du Storytelling

Dans l’Antiquité, les mythes étaient destinés à apporter des explications concernant les questionnements les plus complexes. La religion, comme le christianisme par exemple, est également experte dans ce domaine puisque la Bible est, en elle-même, exclusivement constituée d’histoires.

Durant l’époque médiévale et moderne, les histoires avaient pour fonction de forger les caractères mais également les esprits des individus afin de les soumettre et les convaincre de ne pas remettre en question l’autorité divine des rois.

Pendant l’époque postmoderne, les fables et les contes étaient les piliers de l’éducation avec pour finalité la transmission de valeurs et des règles de vie ainsi que la continuité des traditions. A notre époque actuelle, tous les films, livres et autres supports de divertissement sont pratiquement composés d’histoires dont les maîtres en matière de Storytelling sont incontestablement les grands scénaristes hollywoodiens. Et aussi Coréens, il faut bien le dire (le cinéma Coréen est le cinéma le plus créatif et le plus jouissif du moment).

Ces quelques exemples démontrant la relation, plus qu’ancienne, existant entre une communauté et l’acte de narrer des histoires sont des arguments concrets qui peuvent expliquer la raison d’être du Storytelling.

Approche plus technique

Le Storytelling est « l’art » de créer des histoires comportant des éléments porteurs de sens qui, au final, va délivrer un message qui entraînera les récepteurs à agir suivant les attentes de l’émetteur.

Les objectifs de cette pratique narrative contemporaine tournent généralement autour du fait de transmettre ou faire adhérer des individus à des valeurs, faire émerger ou susciter de nouvelles convictions et faire adopter d’éventuels changements de comportements ou autres. 

Cette technique narrative se base sur l’aspect psychologique de la communication dans le sens où dans le Storytelling, l’émetteur s’adresse à l’émotion du récepteur afin de faire agir sa raison. Dans des termes plus courants, cette pratique moderne du récit cherche à atteindre le coeur pour pouvoir dissuader la tête puisque comme ce qui a été précisé plus haut, le Storytelling a pour fonction première de faire passer des messages que les discours rationnels n’ont pas pu réaliser.

Malgré la détermination du processus d’utilisation du Storytelling à trois étapes clés autant dans la théorie que dans la pratique, sa transposition du premier champ au second n’est pas des plus évidentes.

En effet les théoriciens définissent cette trilogie comme suit :

1 – premièrement la phase de la détermination et de la reconnaissance d’une problématique,
2 – puis son analyse
3 – et enfin, la recommandation de solutions.

Tandis que pour les praticiens, elle se définit comme étant,

1 – dans un premier temps, la phase de la canalisation de l’attention du récepteur,
2 – puis la stimulation de ses désirs de changements
3 – et enfin, faire émerger de nouvelles convictions mais cette fois par l’intermédiaire de propos raisonnés.

Il est important de savoir que si une entité veut faire du Storytelling, elle ne doit pas obligatoirement disposer d’histoires réelles la concernant mais le but est de fournir des histoires dont les apologues se ramènent au sens de son message.

Les domaines d’application du Storytelling

Dans les lignes précédentes, nous avons vu les domaines qui sont concernés et qui font du Storytelling leur instrument de prédilection, à savoir le marketing, le management d’entreprise et la politique.

Le storytelling dans le marketing

Le champ d’utilisation du Storytelling dans le domaine du marketing repose essentiellement sur la publicité. Dans ce secteur, il a pour objectif de séduire mais également d’influencer. En effet, les spécialistes de la promotion de produits se rendent compte actuellement que les arguments qualitatifs ainsi que les avantages liés aux produits ne suffisent plus pour attirer la clientèle.

Aussi, les dits professionnels de la publicité ont décidé d’associer arguments classiques et histoires de la marque ou du produit dans leur stratégie de communication promotionnelle afin d’agir sur l’émotion du public et, par la même occasion, créer un besoin par rapport à l’objet de la promotion.

Des recherches effectuées dans le domaine rapportent que les consommateurs sont attirés par des produits qui les représentent, qui partagent les mêmes valeurs qu’eux et qui sont porteurs de sens. Pour pouvoir bien saisir cette fonction du Storytelling dans la publicité, l’idéal est de la démontrer à travers quelques illustrations.

Le premier exemple qui pourrait illustrer concrètement l’efficacité du Storytelling dans le secteur de la promotion est le Teasing. Ce dernier est considéré comme étant une technique publicitaire consistant à faire de la promotion en deux vagues. Majoritairement réalisé sous forme de court-métrage, le Teasing consiste, en premier lieu, à susciter la curiosité du public cible puis à attirer et à canaliser son attention tout en maintenant l’intrigue concernant l’objet de la campagne et enfin, mettre en valeur ce dernier en rapport avec le « happy end » de la série de campagne publicitaire.

Il est évident que ce terme anglo-saxon suppose l’existence d’une histoire. Le Teasing, en plus d’avoir ancré l’image et le message du produit dans la mémoire du public cible, a partagé avec ce dernier plusieurs autres valeurs représentées par les différents contextes des divers évènements constituant l’histoire qu’il a relatée.

Le rôle du Storytelling dans le domaine du marketing peut également être illustré par une campagne de marketing virale, peu commune, initiée par la marque Diesel pour son nouveau modèle de parfum.

Le fabricant italien a lancé un concours portant sur la réalisation par les consommateurs d’un mini-film décrivant leur perception du produit et le meilleur « spot » sera utilisé dans la campagne publicitaire.

Dans ce cas de figure, le Storytelling est doublement présent puisqu’il y a, dans un premier temps, l’histoire vécue par le consommateur participant avec le produit mais également l’histoire entretenue par la marque et les consommateurs avant, pendant et après le lancement du concours.

Le dernier exemple qui pourrait très bien illustrer cette utilité et efficacité du Storytelling dans le secteur de la publicité, est certainement la vidéo de 12 minutes initiée par la marque Schweppes. Il s’agit en réalité d’un spot publicitaire que nous pouvons juger contradictoire au principe du marketing classique dont le but est de clamer et d’annoncer le nom du produit autant de fois que possible en très peu de temps.

Ce qui n’est pas le cas ici puisque déjà pour une vidéo promotionnelle, 12 minutes c’est beaucoup trop long mais en plus, l’image du produit n’apparaît que 2 fois fois (3’18″ et 6’30″).

Le contenu du spot est surtout centré sur une histoire d’amour et la marque d’eau tonique a voulu miser sur le côté émotionnel, plus précisément sur la sensibilité, en focalisant son court métrage sur des sentiments, des rêves, de l’humour et de l’amour qui sont devenus des valeurs qu’elle veut partager avec ses consommateurs.

De par cette campagne visuelle fondée sur le Storytelling, Schweppes a su susciter l’émotion du public et sa vidéo a fait le tour de la toile par l’intermédiaire des internautes consommateurs.

Allez, prenez un moment pour la regarder, ce court métrage vaut le détour. C’est une belle histoire qu’on retient et vous y penserez la prochaine fois que vous verrez une jolie fille (ou un gentil garçon) dans l’immeuble d’en face.

SIGNS – Court métrage du Schweppes festival… par coach-michel

Le storytelling dans le management

Le Storytelling est également un instrument fondamental dans le domaine du management dans la mesure où il est un levier efficace permettant de faire appréhender les objectifs portés sur les nécessités de changements, par les salariés.

Dans ce domaine, la fonction du Storytelling peut être résumée par cette affirmation :

« L’art de raconter des histoires pour faire adhérer les salariés à de nouveaux changements »

Qui relèvent des comportements, des méthodes de travail ou de la culture d’entreprise. Il est surtout utilisé dans le cadre d’une politique managériale quand il y a nécessité de dissuader les membres de l’organisation d’adhérer à de nouvelles convictions.

Cette nécessité résulte le plus souvent suite à des circonstances distinctes, à savoir la fusion entre deux marques ou sociétés, des besoins de constituer et d’identifier des communautés de pratiques ou la communication interculturelle au sein d’une entreprise nationale ou multinationale.

Dans ce cadre, le Storytelling peut intervenir dans une communication interne portée sur la relation entre la société et sa mission, sa production, sa communication et sa culture d’organisation. 

Les exemples typiques et simples qui pourraient illustrer l’utilisation du Storytelling dans le secteur du management sont les suivants : lors d’un séminaire réunissant tous les responsables des antennes régionales d’une société d’envergure nationale pour, disons, un rapport d’activités, échanges et partages de connaissances mais également analyses de perspectives, chaque directeur se met à valoriser son équipe en racontant les performances qu’ils ont établies durant l’année précédente.

Cet acte, même involontaire, relève déjà du Storytelling dans ce sens où d’un côté, les histoires racontées permettent à leur narrateur d’être encore plus motivé et de l’autre, agissent comme des stimulateurs sur l’émotion des récepteurs qui ne voudront surement pas être parmi les moins productifs. Il y a également l’exemple d’Apple, qui pour faire adhérer le nouveau salarié à la culture de l’entreprise lui raconte l’histoire de son patron: Steve Jobs. 

Le Storytelling dans la politique

Le dernier domaine, qu’est la politique, est sans conteste celui qui utilise le Storytelling dans toutes ses actions et stratégies de communication. La raison est simple : la finalité de la politique peut se résumer à la maîtrise de l’opinion publique et pour ce faire, les politiciens sont obligés de séduire les citoyens par l’émotion pour pouvoir agir sur leur raison. 

Il existe un adage qui soutient cette affirmation et qui précise:

« Quand le Storytelling est utilisé en politique, on ne parle plus d’opinion publique mais de l’émotion publique »

Pour les chercheurs et analystes politiques, les politiciens qui excellent dans la narration d’histoires ne cherchent qu’à amoindrir, voire à endormir l’esprit critique du peuple. Cependant tous les spécialistes en matière de communication politique s’accordent à dire qu’il est plus facile de s’adresser à l’émotion qu’à l’intellect d’où de bonnes histoires valent toujours mieux qu’un long discours logique sur le fond. 

L’objectif d’utilisation du Storytelling dans la politique se résume aux trois actions suivantes:

- séduire l’opinion et la convaincre de ses potentialités,
- accéder aux pouvoirs
- et s’y maintenir.

Le principe est tout à fait simple : pour pouvoir convaincre et faire adhérer à ses convictions et principes, l’homme politique doit absolument faire correspondre sa vision à celle des citoyens et pour y arriver, rien ne vaut les histoires.

Illustrons cette performance du Storytelling dans la vie politique par des cas concrets.

Dans un premier temps, il ne serait pas convenable de ne pas citer l’exemple du précurseur en la matière, l’ancien acteur et 40ème président des États-Unis : Ronald Reagan. Dans ses discours officiels, il favorisait plus les histoires que les arguments logiques. Lors d’un discours fait devant le Congrès au mois de janvier 1985, Ronald Reagan voulait argumenter sur le fait qu’aux États-Unis, rien n’est impossible.

Pour convaincre l’assistance, il raconte l’histoire d’une jeune Vietnamienne qui est venue s’installer en Amérique avec toute sa famille, sans parler un mot d’anglais et sans un sous. Cette dernière, disait-il,  » a travaillé dur pour pouvoir toujours être la première de la classe durant ses études scolaires » et terminait son histoire par :  » Aujourd’hui elle sort diplômée de l’Académie militaire de West Point.

Mesdames et messieurs, je vous présente une héroïne américaine : Jean Nguyen ! ».

Cette utilisation du Storytelling dans la vie politique, initiée par cet ancien président, est devenue pratique courante puisqu’elle est utilisée par tous les autres présidents américains qui se sont succédé, à savoir Bill Clinton avec sa célèbre phrase : « La politique : c’est donner au peuple les moyens d’améliorer son histoire », Georges Bush dont la campagne présidentielle reposait sur une vidéo dénommée Ashley’s story et Barack Obama, retraçant son parcours et qui mettait en exergue la valeur de la mixité et de la diversité culturelle.

Dans l’Hexagone, l’actuel Président français Nicolas Sarkozy est incontestablement le maître du Storytelling. Allant de sa campagne de 2007 jusqu’à ses discours en tant que Président, Nicolas Sarkozy a toujours mis en valeur des histoires, qui concernent sa vie, celle du pays, de la région ou du peuple.

A titre d’exemple, nous remarquerons la narration de l’histoire de « Joe le plombier » pour inciter les Français à travailler plus ou son histoire idyllique avec une ex-mannequin qui relève véritablement d’un conte de fée et qui tend à prouver qu’une tradition peut être modifiable.

Cependant, si le Storytelling est qualifié par les mauvaises langues d’instrument dédié au formatage d’esprit, c’est bien à cause de la politique. En effet, si la pratique narrative moderne a pour avantage de rendre la politique plus attractive et intéressante aux yeux de la population, elle l’ écarte encore plus des problèmes réels de la Nation qu’ils soient d’ordre social, économique ou autres.

C’est le réel danger que pourrait engendrer une parfaite maîtrise de l’art de raconter des histoires en politique.

Déterminer l’efficacité du Storytelling

Néanmoins, l’efficacité du Storytelling dans les trois domaines développés précédemment n’est plus à remettre en question et actuellement, un institut d’études, Millward Brown, propose une solution dénommée Link permettant de mesurer ladite efficacité à partir de l’impact de la communication établie, mais exclusivement destinée à la publicité.

En réalité, cet entité n’a fait qu’ajouter aux différents critères classiques de mesures tels que les intentions d’achats, l’image perçue ou la notoriété plusieurs autres critères encore plus subjectifs si l’on ne cite que la confiance, l’inspiration ou la fierté.

Ces critères de mesures émotionnelles sont au nombre de 16 et apportent la preuve qu’un spot publicitaire est encore plus efficace quand il génère de l’émotion liée à l’histoire qu’il relate.

Les recherches effectuées par l’Institut Millward Brown rapportent que la sympathie inspirée par l’acteur principal d’une publicité est le facteur primordial qui garantit l’efficacité du Storytelling.

A propos des Spin Doctors

Pour conclure, il serait intéressant de connaître qui sont les professionnels du Storytelling. En politique, on les appelle les Spin doctor.

Ce sont des conseillers en communication politique qui usent de toutes les techniques et stratégies, parfois immorales, pour permettre à leur client d’atteindre leur objectif. A titre d’exemple, nous pouvons citer Alastair Campbell conseiller de Tony Blair, Karl Rove pour G.Bush ou Henri Guaino pour N. Sarkozy.

Dans le domaine du marketing, les agences de communication de renom se sont déjà spécialisées en matière de Storytelling, souvent sur des marchés spécifiques.

Pour les managers, il existe des consultants ou des coaches en communication interne qui sont également des spécialistes en la matière.

Pour sa part, Ops&Consulting s’est spécialisé dans le Storytelling pour les TPE et les PME prestataires de services en BtoB.

Et là, que ressentez-vous ? Quel est votre désir ?

Tout professionnel du marketing direct et du copywriting qui se respecte connaît les émotions, les désirs et les sentiments qu’il faut exciter chez sa clientèle-cible pour l’amener à agir. En fonction des écoles, on va “lister” telle ou telle “énergie du coeur et de l’âme”.

Il y a l’échelle de Maslow bien sûr (à noter que Maslow n’est pas directement l’auteur de cette échelle, c’est un essai paru dans les années 50 qui théorisa à partir de ses travaux l’échelle que nous connaissons sous son nom), un peu dépassée bien que gardant toute sa pertinence :

Besoins physiologiques
Besoins de sécurité
Besoins d’appartenance
Besoins de reconnaissance
Besoins de réalisation de soi

Il y a les 8 forces de vie qui correspondent à une programmation biologique innée :

1 – Survivre, avoir une certaine joie de vie
2 – Manger et boire, y prendre du plaisir
3 – Être libre, ne pas avoir de peur ni de douleur ni de danger
4 – Avoir un partenaire sexuel
5 – Avoir des conditions de vie confortables
6 – Gagner, être le vainqueur dans ce qu’on entreprend
7 – Protéger et soigner les personnes qu’on aime
8 – Être reconnu socialement

On peut aussi agir avec les 9 motivations secondaires du 21ème siècle :

1 – Être informé
2 – La curiosité
3 – La propreté du corps et la protection de l’environnement
4 – L’efficacité
5 – Le confort
6 – La fiabilité
7 – La beauté, le style, le look
8 – Les économies et les profits
9 – Négocier

Il y a beaucoup d’autres classement comme ça, souvent issus de recherches en psychologie. Aucune n’est mieux qu’une autre, le principe étant au final d’entrer dans le coeur de la clientèle-cible pour atteindre un objectif prédéterminé. Dans l’ensemble, chaque classement est similaire.

Mais Internet à créé un nouveau besoin qui passe devant tous les autres : le besoin/désir d’instantanéité. Ce Besoin Primaire est un prérequis pour que le besoin  sur lequel on a décidé d’agir puisse “s’enclencher”. Dit autrement, si le besoin d’instantanéité — qui se place en amont de tous les autres besoins — n’est pas comblé, on réduit l’efficacité des outils marketing mis en place pour créer un désir particulier.

Si vous n’êtes pas capable de combler le besoin/désir d’instantanéité, votre opération perd au moins 80% de son efficacité. Internet a fait surgir du tréfonds de notre conscience ce besoin qui se trouvait dans un état latent. Cela se traduit par cette phrase qu’on lit à droite à gauche “avoir tout, tout de suite”.

Si votre site Internet est compliqué et qu’on ne trouve pas “tout de suite” ce qu’on cherche, on passe au site suivant.

Si votre client achète votre produit et qu’il n’est pas livré en 24h chrono directement chez lui, il va annuler sa commande et allez voir le voisin.

Si vous vendez une prestation mais que vous n’êtes pas capable de la livrer immédiatement, vous ne ferez pas de seconde vente.

Le besoin d’instantanéité est devenu un préalable obligatoire à tout acte de vente. Quand vous décidez de vendre quelque chose, pensez toujours aux moyens que vous allez mettre en place pour combler ce nouveau besoin. Le simple fait de fournir à votre clientèle les outils pour combler ce besoin peut même suffire — et c’est de plus en plus vrai — à vendre, sans chercher à agir sur d’autres désirs.

C’est la conséquence de notre civilisation de la vitesse et de la fuite en avant de nos modèles sociaux et économiques.

Souriez ! Internet vous regarde...

Avoir un ou plusieurs profils sur des Réseaux Sociaux Professionnels, c’est bien. Encore faut-il exploiter à fond ces outils pour rentabiliser l’investissement temps immuable que cela demande.

Après avoir exploré les différences entre les 3 RSP principaux en France, regardons d’un peu plus près à quoi ils vont bien vous servir.

Cette liste est généraliste. Vous pourrez l’appliquer à tous les RSP. Les chefs d’entreprises qui utilisent ces réseaux de manière professionnelle gagnent plus d’argent et ont moins besoin de recruter que d’autres. Un RSP bien employé peut faire office de force de vente par exemple. C’est comme ça qu’une TPE peut rivaliser avec une PME ou qu’une PME peut damer le pion à une grande entreprise.

Allez, c’est parti, et c’est en vrac. Un RSP va vous servir à :

- recruter vos nouveaux salariés
- débaucher un salarié chez un concurrent
- diffuser des offres d’emploi
- trouver des stagiaires
- postuler à un poste
- publier, éditer et diffuser votre CV
- contacter des DRH
- contacter des acheteurs
- contacter des gérants et des PDG
- créer des partenariats
- prospecter
- fidéliser sa clientèle
- créer un service clients
- créer un service après-vente
- vendre vos produits et vos services
- étudier votre concurrence
- faire des études de marché
- trouver des fournisseurs
- trouver des prestataires
- créer un réseau professionnel
- créer et animer un club d’affaires
- faire des propositions commerciales aux clients de vos concurrents (si, si…)
- gérer un CRM
- gérer une base de contacts qualifiés
- montrer votre expertise
- augmenter votre notoriété
- travailler avec la presse
- faire de bonnes affaires avec des tarifs privilèges
- connaître plus finement votre marché
- détecter les besoins de votre marché
- offrir des solutions aux problèmes de vos clients
- comprendre avant tout le monde les grandes tendances de demain
- suivre l’activité de vos clients et de vos partenaires
- augmenter votre influence sur votre secteur d’activité
- discuter avec vos contacts
- envoyer et recevoir des mails
- amplifier votre veille sur Twitter
- relayer les articles que vous publiez sur votre blog
- partager votre veille du secteur
- éditer une lettre professionnelle sur votre métier ou votre domaine d’activité
- avoir plus d’influence dans votre ville, dans votre région
- participer à des des évènements dont vous n’auriez pas eu connaissance autrement
- créer et gérer vos propres évènements
- sonder votre communauté de contacts
- segmenter votre carnet d’adresses par zone, intérêt, profil…
- présenter votre entreprise, son histoire, ses prestations
- accroître la cohésion de vos équipes
- aider les différents services de votre entreprise à échanger et communiquer
- travailler sur des projets communs
- créer et gérer un forum sur un sujet qui vous tient à coeur
- adhérer à des groupes par intérêt, par métier, par secteur…
- recommander des personnes à vos clients et vos partenaires
- laisser des avis sur la qualité des prestations que vous utilisez
- suivre l’actualité des entreprises qui vous intéressent
- trouver un interlocuteur dans presque toutes les entreprises de France et du monde
- déposer des annonces
- poser des questions sur n’importe quel sujet
- répondre à des questions sur toutes sortes de sujet
- Vous éclater !

Bon, comme vous le voyez, un RSP est un peu le couteau suisse du dirigeant d’entreprise. Bien utilisé, cet outil est rudement efficace pour donner un coup de fouet à votre business. Une fois qu’on maitrise bien son RSP, il devient très agréable d’y consacrer 2 heures par jour.

“Quoi ! 2 heures par jour ?” (ne criez-pas, je vous entends d’ici)

Don’t panic ! L’expérience m’a montré que les RSP avaient un coefficient temps de 5. Ces 2 heures vont produire l’équivalent de 10 heures de travail. En 2 heures, vous obtenez les résultats que vous auriez mis 10 heures à produire autrement. Une fois qu’on le constate, on intègre à son planning (et avec joie) le temps passé à gérer son RSP au même titre que sa boite mail et ses coups de fils. Et c’est exponentiel. Plus vous développez votre réseau, plus ce coefficient augmente.

Ok. J’ai fini. Maintenant, vous savez ce qui vous reste à faire.

Allez-y, agissez, foncez et gagnez !

(Si vous voyez d’autres activités à ajouter, je suis preneur)

Un test A/B a été mené :

1 – Avec un sujet d’email écrit en majuscule : « SOLAR LIVING GOES TINY ». (Version A)

2 – Avec le même sujet écrit en minuscule avec les premières lettres en majuscule : « Solar Living Goes Tiny ». (Version B)

Alors, à votre avis, lequel donne les meilleurs résultats ?

A cette question, des professionnels du marketing ont répondu :

- 27 % ont estimé que s’était la Version A
- 73 % ont voté pour la version B

La bonne réponse est :

La Version A.

Eh oui, mes amis. Le sujet écrit en majuscule a généré un taux d’ouverture de +13.8% et un taux de clics dans le mail de +30%.

A méditer…

Bon ou mauvais réseau ?

Aujourd’hui, vous ne pouvez pas être considéré comme un entrepreneur sérieux si vous n’avez pas un minimum de présence sur les Réseaux Sociaux Professionnels (RSP). Il existe des dizaines de réseaux, alors comment choisir celui qui va vous servir :

- à augmenter votre notoriété,

- à montrer votre expertise

- à gérer vos relations clients,

- à trouver des partenaires, à recruter,

- à prospecter, vendre et fidéliser ?

Votre temps est compté. Vous devez produire un résultat avec Internet en un minimum de temps. Si vous choisissez le RSP adapté à votre situation, les bénéfices que vous en retirerez seront (largement) supérieurs au temps que vous y consacrerez. Si vous vous plantez de réseau, votre temps est perdu.

C’est vrai, ce n’est pas toujours évident de comprendre qu’un RSP est vital pour un chef d’entreprise. Surtout quand on n’a pas encore compris à quoi ça servait, ce qui semble être le cas de beaucoup de gérants de petites entreprises. Je reviendrai là-dessus une prochaine fois, mais retenez juste l’exemple de ce chef d’entreprise d’une TPE de 6 personnes qui, deux mois après s’être mis sur Viadeo a généré 100% de ses clients de l’année suivante (remplissant du même coup 1 an de commandes), en dehors de toute autre action commerciale.

Alors, quelles différences entre Viadeo, Linkedin et Xing ? En fonction de votre poste, des clients que vous voulez débaucher ou de votre secteur géographique, vous avez tout intérêt à privilégier l’un ou l’autre. Pourquoi pas les 3 ? À la bonne heure ! Si vous avez assez de temps pour gérer 3 profils simultanément, faites-le ! Mais je ne pense pas que ça soit l’apanage de tout le monde…

Viadeo

Premier réseau social professionnel de France, il réunit toutes les catégories sociaux-professionnelles dans tout un tas de secteurs différents. On y trouve aussi bien des cadres que des secrétaires ou des directeurs commerciaux. Les profils sont franco-français. C’est un réseau très utilisé par les chercheurs d’emplois. Il se révèle très pratique pour faire une veille concurrentielle. Débusquer les clients de son concurrent pour les débaucher est assez facile à faire.

C’est le RSP où il est le plus facile d’étendre son réseau rapidement. Point fort : le référencement du profil par Google est très efficace. Si vous détaillez un peu votre profil, vous serez en 1ère place de Google en quelques jours seulement. Il est donc conseillé d’y créer un profil “par défaut” même si on privilégie l’utilisation d’un autre RSP. Beaucoup de DRH et d’acheteurs par exemple consultent Viadeo avant un premier rendez-vous.

Linkedin

Le réseau des anglo-saxons prend de plus en plus de place en France. À  juste titre. La qualité de son interface en fait un outil facile à utiliser, même pour les débutants. Le nombre de fonctions gratuites hors abonnement est étendu et à moins d’avoir un besoin particulier, il ne sera pas nécessaire de basculer en compte Premium (contrairement à Viadeo où, si vous n’avez pas de compte Premium, vous ne pouvez pas faire grand chose).

Il est essentiel d’être dessus si vous travaillez avec l’Angleterre ou avec les USA (tout le monde à son profil dessus là-bas). Par contre, étendre son réseau est plus difficile que sur Viadeo car vous ne pouvez pas entrer en contact avec quelqu’un que vous ne connaissez pas et c’est pour moi sa plus grande faiblesse.

Xing

Le réseau allemand vous sera très utile si vous travaillez avec l’Allemagne ou l’Asie, si vous habitez en Alsace ou si vous êtes Pdg. Xing regroupe les cadres sup, les hauts-potentiels, le top management et les dirigeants des plus grosses entreprises. Pas la peine de faire votre profil dans la langue de Molière, la communauté française y est réduite à peau de chagrin. Un profil anglais est obligatoire.

Pour l’anecdote, par exemple, j’ai pu rencontrer le directeur d’un des plus grands palaces parisiens juste après l’avoir ajouté à mon réseau et après l’avoir appelé directement sur son portable, sans qu’il n’ait jamais entendu parler de moi auparavant.

Il existe de nombreux autres réseaux mais ils souffrent tous du même problème : leur fréquentation n’est pas suffisante pour vous permettre de générer de nouveaux business facilement. Certains sont complémentaires aux 3 RSP dont nous venons de parler car ils concernent des métiers ou des domaines dédiés. Y être est important, mais ils n’ont pas la même utilité que les grands généralistes.

Un petit mot sur Orkut, qui est intéressant si vous commercez avec l’Amérique du Sud, seul continent où le réseau de Google a pris place à grande échelle.

Quant à Twitter, ce n’est pas un réseau en lui-même mais un média de communication ou, pour être plus précis, un relais d’information à très haute valeur ajoutée. Il s’utilise différemment.

[box type="info"]Jeudi, découvrez tout ce que vous pouvez faire avec les réseaux sociaux, tout ce à quoi ils peuvent vous servir dans un cadre professionnel. Découvrez comment votre entreprise peut bondir d’un coup vers une croissance à deux chiffres grâce à une utilisation systématique des RSP dans votre stratégie de croissance (Inscrivez-vous en haut de la colonne à droite pour être informé de la publication de cet article)[/box]

Et puis si vous voulez apporter des précisions à cette courte comparaison des RSP, faites-le en laissant un commentaire. Votre expérience vaut de l’or.

Le choix des couleurs a un impact direct sur l’efficacité commerciale des opérations marketing. De nombreuses études ont été menées sur le sujet pour déterminer l’ordre d’impact des couleurs et leurs combinaisons. Au-delà de cet ordre, leur signification inconsciente a une influence importante dans la construction de l’identité d’affaire, dans la crédibilité de l’offre et dans la mémorisation à long terme de l’entreprise.

(Je reviendrai dans un autre article sur les significations inconscientes des couleurs, une des clefs magiques pour atteindre le subconscient en douceur…)

Pour autant, ce n’est pas tant le choix des couleurs qui est important que leur bonne adéquation avec l’offre et le marché, ce qui se révèle beaucoup plus compliqué à obtenir.

L’ordre préférentiel des couleurs change avec l’âge. Pour les adultes, nous trouvons dans l’ordre décroissant :

1 – Bleu
2 – Rouge
3 – Vert
4 – Violet
5 – Orange
6 – Jaune

Les meilleures combinaisons sont :

1 – Bleu et Jaune (et dans une moindre mesure, l’orange)
2 – Bleu et Rouge
3 – Rouge et Vert
4 – Violet et Orange
5 – Rouge et Orange

Ces conclusions sont valables pour le monde occidental (Europe et USA) et pour un public adulte, mais pas pour l’Asie ou l’Afrique par exemple, ni pour les enfants ou le 3ème âge.

Le noir et le blanc sont l’apanage des marques de luxe, des marques qui cherchent un positionnement haut de gamme (Apple par exemple, mais c’est aussi le cas d’Ops&Consulting).

Pour les textes — si on veut être sérieux — on respectera les consignes suivantes, dont les résultats sont le fruit de centaines d’études depuis 140 ans :

• Une encre noire sur une page blanche. C’est la combinaison parfaite qui offre un confort de lecture sans égal. Théoriquement, on ne devrait utiliser que cela.
• Une encre de couleur sur un fond blanc est à éviter (sauf du rouge ou du bleu pour les titres et les intertitres par exemple).
• L’encre blanche sur fond noir est à proscrire. Ça fait mal aux yeux et la concentration de la lecture disparaît au-delà de 2 minutes.
• Ne parlons pas des encres de couleur sur du papier de couleur, dont l’agressivité visuelle est une véritable horreur.

Je parle d’encre, mais c’est aussi valable pour l’informatique avec les polices de caractères. En termes de rendement, on sait que toute autre combinaison que le noir et le blanc fait dramatiquement baisser les résultats.

Si vous avez des exemples d’horreurs visuelles à nous faire partager, n’hésitez pas, insérez les liens dans vos commentaires. J’ai hâte de les découvrir.

Les chiens sont nos maitres. Ils appliquent à la lettre les conseils de Dale Carnegie !

« Comment se faire des amis » est un de mes livres de chevet. Je le consulte presque quotidiennement, feuilletant au hasard ses histoires, ses anecdotes et ses conseils. J’ai toujours un stabilo bleu à porté de main qui me permet de surligner les phrases chocs, celles qui bousculent et qui font réfléchir.

En voici 10. 10 phrases qui à elles seules peuvent changer la vie de n’importe qui :

1 - « Les actes en disent plus que les paroles. Le sourire dit : « Vous me plaisez… Je suis content de vous voir… Votre présence me rend heureux… »

2 - « Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous. »

3 - « L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve. »

4 - « Le secret du succès, s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. »

5 - « Tout homme m’est supérieur en quelque manière et je m’instruis auprès de lui. »

6 - « Nous considérons tellement notre conjoint comme faisant partie du décor que nous ne pensons jamais assez à lui témoigner notre intérêt. »

7 - « C’est en encourageant l’individu qu’on révèle et qu’on développe ses meilleurs dons. »

8 - « Le premier imbécile venu est capable de critiquer, de condamner et de se plaindre. Mais il faut de la noblesse et de la maitrise de soi pour comprendre et pardonner. »

9 - « La critique est comme le pigeon voyageur, elle revient toujours à son point de départ. »

10 - « Il ne vous arrivera jamais d’ennuis si vous admettez promptement que vous êtes sujet à l’erreur. Cette déclaration préviendra immédiatement toute discussion et incitera votre interlocuteur à se montrer aussi juste, impartial et libéral que vous-même, c’est à dire à reconnaître que lui aussi est faillible. »

Montrez à vos amis que vous les aimez. Partagez ces 10 phrases avec eux et participez à leur bonheur et à leur réussite.

Une entreprise 3.0 pompe le marché d'une entreprise 1.0

Avec Internet et l’arrivée d’outils de communication et de travail de nouvelle génération, on a pris l’habitude de classer les entreprises en 3 grandes catégories : 1.0, 2.0 et 3.0.

Ces nombres correspondent aux révolutions technologiques internes à l’univers d’Internet. Ils indiquent, par extension, la capacité des entreprises à intégrer ces révolutions technologiques dans leur culture interne et dans leur mode de fonctionnement. L’influence d’Internet s’échelonne sur 3 niveaux qui va de l’entreprise complètement hermétique (1.0) à l’entreprise centrée Internet (2.0) jusqu’à la destructuration complète de l’infrastructure et de la hiérarchie au profit d’une nouvelle forme de gouvernance et de politique des relations internes et externes (3.0).

Dans mon métier, je rencontre toutes sortes d’entreprises, de toutes les tailles et oeuvrant dans des secteurs d’activités couvrant l’ensemble du possible. À force, j’en suis venu à distinguer en un coup d’oeil, simplement en entrant dans les locaux et en regardant les gens travailler, le modèle d’entreprise utilisé. Et si le 2.0 est un format de société très agréable, le 1.0 crée d’office un malaise qui n’arrive pas à se dissiper.

Quand il s’agit d’une petite entreprise en 1.0, tout est encore jouable. Dans le cas d’une boite plus importante, avec plusieurs dizaines ou centaines de salariés, je sais d’avance qu’ils ne seront plus là dans quelques années. C’est ce genre de boite qui est délocalisée, qui subit de plein fouet la crise et les changements de politiques budgétaires du gouvernement. Les patrons que je rencontre, même s’ils sont très ouverts sur les évolutions à apporter (ce qui n’est souvent pas le cas), subissent le poids du passé, le conservatisme et une certaine forme de méfiance à laisser un peu de pouvoir à leurs salariés.

Il est indéniable qu’une entreprise qui se crée aujourd’hui à tout intérêt à monter une structure de type 3.0 puisque c’est une position à laquelle toutes les entreprises arriveront demain. Celles qui refuseront de se soumettre à ce nouveau modèle d’entreprise disparaîtront ou auront tellement peu d’impact sur le marché qu’elles seront invisibles dans le paysage concurrentiel.

L’entreprise 1.0

Est-il besoin de décrire l’entreprise 1.0 tant tout le monde la connaît ? C’est l’entreprise “à la papa”. Les fichiers clients n’existent pas toujours. Quand ils existent, ils sont sous format Excel et personne ne s’occupe des mises à jour. La réunionite est une maladie courante, souvent le lundi matin ou le vendredi matin. On perd un temps fou à s’y rendre, des commerciaux à l’autre bout de la France sont obligés de remonter au siège pour y participer et même si la charge de travail est phénoménale, on se réunit quand même.

La hiérarchie est omniprésente, avec un grand chef, des généraux, des colonels, des caporaux chefs et de la chaire à canon (les salariés de base). Certains des papiers sur le tableau d’affichage sont là depuis plusieurs années. Le comité d’entreprise est puissant et tout le monde attend son catalogue de fin d’année pour choisir les jouets des enfants. Les relations sont strictes, basées sur un protocole vertical et une obligation de suivre les yeux fermés les directives “d’en haut”, surtout quand elles sont complètement à l’ouest des réalités du terrain — ce qui arrive le plus souvent.

L’entreprise possède un site corporate très bien fait. Sauf qu’il ne ramène rien en termes de clients et de chiffre d’affaires, ce qui fait dire à la direction “qu’Internet, c’est de la merde. On a fait un site pour faire comme tout le monde, ça a coûté cher, mais ça ne sert à rien.”

Les formations ont lieu sur place ou dans les locaux du centre de formations, ce qui engendre d’énorme difficultés d’organisation. Comble de la ringardise, de la perte de temps et de l’incompétence, les mails sont lus sur Outlook, en mode local. D’ailleurs, chaque poste tourne sur une version de Windows un peu obsolète (XP le plus souvent) et la presque totalité des archives et des documents est stockée sur des supports physiques que l’on entasse dans un coin sans penser qu’un jour la technologie aura changé et qu’il sera impossible de les lire.

Ouhaaaaa ! J’avoue que j’ai travaillé au moins 15 ans dans ce type d’entreprise. Un cauchemar intégral. Je n’en garde que des mauvais souvenirs, une impression d’étouffement comme celle qu’on ressent quand on est chez une personne âgée qui ne sort jamais de chez elle et qui ne jette jamais rien dans ses affaires.

Le plus grave, et je l’ai évoqué un peu plus tôt, c’est que la capacité d’évolution est proche de zéro. Le taux de résistance aux changements — qu’ils soient bon ou mauvais — est quasiment de 100%. Je suis très pessimiste pour ces entreprises. Ce sont elles dont on parle dans les journaux quand il y a des licenciements massifs, des marques qui meurent, des redressements judiciaires importants et fatals pour les salariés qui ont fait tourner la machine.

Si une entreprise 1.0 veut survivre, elle doit procéder à un tel séisme interne que ça ne peut se faire que dans la douleur. Combien de chefs d’entreprises ont le courage de tout casser et de tout reconstruire tout en gardant la spécificité de la marque et une partie de la culture d’entreprise ? Bien peu… Malheureusement pour les salariés, qui en seront les premières victimes (et qui sont par ailleurs — et c’est le comble — la catégorie professionnelle ayant la plus grande résistance aux changements, de peur de perdre des habitudes de travail ancrées dans leur quotidien depuis de nombreuses années). La peur du changement les précipite dans les bras de Pôle Emploi.

L’entreprise 2.0

L’entreprise 2.0 est l’entreprise “à la page”. Ni en avance ni en retard, elle profite des bienfaits qu’apporte la technologie en gardant certaines spécifités du 1.0. C’est un modèle d’entreprise propre, sain, qui mérite de garder sa capacité à évoluer avec son temps pour ne pas devenir le 1.0 de demain.

Les formations sont en partie faites par web-conférence. On utilise aussi
l’ e-learning. Les mails sont lus sur un web-service, type Gmail / Google Apps. Les salariés participent aux grandes orientations politiques choisies par la direction. Une direction qui est proche de chacun de ses collaborateurs et vers laquelle on peut aller pour leur parler sans passer par “les étages”. Les secrétaires de direction sont plus rares, les cerbères qui gardent jalousement leur patron n’existent plus.

Une des grandes différences est la circulation de l’information. Elle est partagée, horizontale — comme la hiérarchie le plus souvent — et chacun participe à sa création et à sa veille. L’Intranet est entré dans les moeurs, tout le monde allume son CRM en arrivant au bureau. Une grande partie des logiciels sont virtualisés, les commerciaux terrain travaillent avec des tablettes ou des portables de dernières générations. Les réunions sont rarement physiques, on utilise des systèmes comme Webex ou Skype.

L’agenda de chacun est en ligne et en mode partagé. Les collaborateurs, voire les clients, y ont accès et peuvent demander ou même placer un rendez-vous eux-mêmes. C’est pratique et transparent.

On dématérialise une partie de la paperasse, on utilise des logiciels open-source et on fait un usage quotidien des logiciels en web-service.

La majorité des salariés ont leur compte Facebook, Viadeo, Linkedin et les plus avancés sont aussi sur Twitter. L’utilisation en milieu professionnel est autorisé, avec certaines limites pour ne pas détruire la capacité de production des équipes. Un réseau social d’entreprise est mis en place et avec quelques incitations, quelques carottes, il est utilisé.

L’entreprise a plusieurs sites correspondant à des segments de marchés précis. Les sites génèrent des clients et une partie du Chiffre d’affaires est créée par les outils mis en place sur Internet.

L’entreprise 2.0 se rencontre de plus en plus, et c’est tant mieux. Je vois la différence chez les gens. Moins de stress, moins de pression, plus de temps passé dans les locaux, les emplois du temps sont évolutifs, on peut bosser en télétravail ou à des heures inhabituelles. Je crois sincèrement que ces entreprises ont un profil plus adapté aux situations changeantes (suivez mon regard… vers la bourse) et sont moins dépendantes de la politique désastreuse des entreprises menées par les gouvernements successifs. Les TPE/PME génèrent 80% de la valeur française mais ce sont les parents pauvres des aides et avantages divers (qui vont aux grandes entreprises, celles-là même qui détruisent de l’emploi et bossent en 1.0).

J’adore bosser avec des 2.0. Ils sont ouverts, ils aiment voir et tester ce qu’ils ne connaissent pas, c’est vraiment agréable. Mais c’est un exercice difficile de rester en mouvement et de continuer à garder une structure légère. C’est un véritable combat quotidien, qui mérite d’être fait.

L’entreprise 3.0

L’entreprise 3.0 est encore assez rare. La hiérarchie n’existe plus. Chaque collaborateur est son propre patron. Il est 100% autonome et participe à la politique de développement au même titre que “les patrons”. Le salariat n’existe plus. Chaque personne est indépendante, souvent en auto-entrepreneur ou en entreprise individuelle. C’est une situation exemplaire pour être certain de la motivation de chaque maillon de la chaîne. Bien sûr, il faut accepter le fait que ses “collaborateurs” travaillent aussi à côté et développent des projets pour et par eux-mêmes. C’est proche du concept Google “20% pour toi, 80% pour l’entreprise” en plus développé.

La connexion entre les partenaires est permanente. On passe d’un échange Twitter sur le pc à un FaceTime sur iPhone, on s’envoie un message par Facebook tout en partageant des documents en ligne qu’on annote en direct, finalement on exploite toutes les formes du télétravail et de la mobilité.

Je rencontre peu d’entreprises 3.0 parce que le concept en est encore au stade de la gestation. Le modèle se cherche, établit progressivement sa silhouette et fouille dans la motivation des gens qui y participent la cohérence qui va permettre la cohésion.

J’ai plaisir à dire qu’ Ops&Consulting est en mode 3.0. Je crois à un modèle d’entreprise où chaque personne est responsable de son salaire. Salaire qui n’est pas plafonné : plus on bosse dur pour l’entreprise, plus on gagne. Ça ne me choque pas que certains “partenaires” (à ce stade, le terme “collaborateur” ne s’applique plus) puissent avoir un chèque à 5 chiffres si c’est mérité. Je vois aussi beaucoup de monde qui aime bosser la nuit et je trouve ça plus productif et plus épanouissant de les laisser travailler effectivement la nuit plutôt que de les obliger à bosser à heures fixes en pleine journée. Tout comme je suis convaincu que si on donne les moyens à un homme ou à une femme de créer ses propres projets, de réaliser ses rêves grâce à une structure d’entreprise quasi inexistante, ils seront les plus grands promoteurs et les plus grands réalisateurs de ma propre entreprise. Et vice-versa.

Je peux monter et démonter des équipes à la demande, en fonction de chaque projet. Je n’ai pas de pression à verser chaque mois des salaires et des charges sociales mirobolantes. J’aime que les gens avec qui je bosse travaillent avec d’autres entreprises comme la mienne car ils apportent une vision et une expérience nouvelle que je n’aurais pas eues autrement

J’ai aujourd’hui 3 ans d’expériences dans ce modèle. Je l’applique à ma propre entreprise et j’aide mes clients à travailler avec ce modèle. J’ai constaté de bien meilleurs résultats d’un point de vue qualitatif. C’est même le jour et la nuit. J’ai rarement besoin de reprocher des erreurs à quelqu’un. Comme tout le monde est impliqué dans le résultat, financièrement je veux dire, tout le monde bosse dur pour livrer le meilleur de lui-même. Souvent, d’ailleurs, en travaillant moins car différemment (la nuit, le week-end, en fractionnant les heures, etc.).

Finalement, l’entreprise n’existe plus qu’autour d’une marque et d’un concept. Fluidité, réactivité, marge plus importante, je n’arrive pas à trouver de gros défauts à ce modèle d’entreprise. J’ai connu les 3 modèles et sans conteste, c’est celui-ci qui m’apporte la meilleure qualité de vie et les meilleures résultats

Et vous ? Qu’en pensez-vous ? Que vivez-vous au quotidien ?

Je viens de relire les Confessions de Claude C. Hopkins et je suis tombé sur une page qui résume à elle toute seule le pourquoi de ma situation d’aujourd’hui. Je vous partage cet extrait ici :

« M. A. D. Lasker, dans sa grande sagesse, attribuait souvent mes succès au fait d’avoir vécu parmi les gens simples. Il voulait toujours que j’aille travailler à la campagne. C’est ce que j’ai fait 20 années durant, c’est là que j’écris ce livre. Ici, les gens à qui je parle sont mes jardiniers, leur famille et les villageois d’à côté. J’apprends ce qu’ils consomment et les raisons qui motivent leurs achats. Ces raisons-là étonneraient beaucoup ceux qui cherchent leur inspiration sur les parcours de golf.

Leurs raisons relèvent rarement de l’économie. Ce sont les nantis qui se vantent d’avoir fait une bonne affaire, ou des économies. Ça ne les humilie pas. Mais là où l’économie est une nécessité, elle constitue un défi que beaucoup souhaitent relever.

Quand les chemises de soie étaient à 15 euros, elles sont devenues tellement courantes dans les classes laborieuses que les autres se sont mises à porter du fin drap noir. Toutes les vendeuses exigent des bas de soie. Mon expérience dans les produits de beauté m’a prouvé que les prix bas dans les parfums et autres n’attiraient pas une clientèle qui pourtant avait de petits moyens. Ce qu’elle veut, c’est mettre ce que portent les “gens bien”.

Bien des gens autour de moi, qui ont de très bas salaires, regardent les prix beaucoup moins que moi. Notre femme de ménage, qui vient travailler en voiture, se pique d’antiquités. Elle collectionne des articles de valeur que nous sommes ravis de lui racheter quand elle se retrouve dans l’embarras.

Les gens les plus fiers que je connaisse se comptent parmi ceux qui travaillent dans ma propriété à la campagne. Conseillez-leur d’acheter une chose parce qu’elle est économique et vous assisterez à une levée de boucliers. Vous blesseriez leur fierté. Mais parlez d’articles pour gens qui n’ont pas besoin de compter et ils voudront en faire partie.

C’est un petit exemple du genre de choses que l’on apprend au contact des gens qui constituent 95 % de la clientèle.

Toutes mes campagnes de publicité se sont adressées à des membres de cette immense majorité. Je ne prends pas conseil auprès des dirigeants d’entreprises. Leur point de vue est déformé. Je soumets mes idées aux gens simples qui m’entourent. Ils constituent notre clientèle. Leurs réactions à eux sont les seules qui comptent. Je dédie mes annonces aux “gens du peuple” et aux produits qu’ils achètent. »

1 – Généralement, elle est orientée pour vendre les produits de l’entreprise. Et ça, ça ne marche plus ! (sauf dans la mode, les gadgets électroniques, les voitures et quelques autres secteurs… plutôt rares).

2 – Elle est diffusée le même jour de chaque semaine ou de chaque mois et plus personne ne l’ouvre car vos lecteurs savent d’avance ce que cela contient.

Un mauvais exemple (lettre qui s’adresse à n’importe qui) :

"Achetez, venez dépenser vos sous chez nous, monsieur le consommateur..."

Un bon exemple (lettre qui s’adresse à des professionnels, des importateurs et des grossistes) :

Une lettre professionnelle pour des professionnels, avec plusieurs envois par semaine... C'est bien !

Le concept de la Newsletter est essentiel dans une stratégie online. Pourtant, il faut bien réfléchir à ce que vous allez offrir à votre lectorat. Si vous n’offrez que de la promo de vos propres produits — même sous une forme cachée — vous allez perdre vos souscripteurs alors même que vous aurez dépensé des kilos d’énergie et d’argent… pour rien.

Regardez comment vous triez vos propres e-mails. 8 mails sur 10 dans votre boite de réception (hors spam) sont des promotions, souvent issus d’inscriptions que vous avez fait dans le passé (et que vous avez oublié). Et qu’est-ce que vous en faites ?

Vous en mettez la plupart à la poubelle, hop, en deux clics. Pourquoi ? Parce que vous savez ce que vous allez y lire. La simple maquette de la Newsletter, si vous l’avez vu quatre ou cinq fois, suffit à vous le faire jeter, même si le contenu est intéressant. L’impression de DEJA VU est complètement fatale dans le marketing par e-mail.

Quels mails gardez-vous :

- Ceux qui vous font gagner / économiser de l’argent dans un domaine où vous êtes déjà un acheteur multi-récidiviste

et

- Ceux qui fournissent de l’information sur un secteur d’activité où vous avez un INTERET quelconque — le plus souvent financier ou philosophique.

Le reste ? Basta !

Pour concevoir une bonne Newsletter :

- Trouvez le DESIR le plus puissant de votre COEUR DE CIBLE. Ne cherchez pas à ratisser large, ça ne sert à rien (sauf si vous fournissez en produits consommables le TRES GRAND PUBLIC, mais ça c’est une autre histoire).

- Changez de forme de Newsletter en fonction de l’information que vous diffusez. N’utilisez pas de Template récurrent. Produisez une FORME qui va avec le FOND.

- Diffusez votre Newsletter à l’INTERET. Publiez la quand vous avez des choses intéressantes à dire. Ne la distribuez pas selon une FREQUENCE fixe. Envoyez au strict minimum un mail toutes les 2 / 3 semaines pour garder le contact et rester dans la zone radar de vos prospects.

- Une seule information par Newsletter. Ecrivez sur un seul sujet et développez-le suffisamment pour donner envie de basculer sur votre site, votre mini-site ou une page dédiée. Ne soyez pas radin en texte, dites ce qu’il y a à dire pour convaincre.

- Signez le mail. Ne restez pas anonyme. Ayez une personnalité, un visage, une signature. Montrez-vous !

J’ai eu envie de parler de ça car j’ai découvert une association qui maitrise à la perfection les règles de la Newsletter qui PRODUIT des RESULTATS CHIFFRES. C’est Greenpeace. Chapeau, ça faisait longtemps que je n’avais pas vu une si belle mécanique (j’ai admiré la dernière campagne contre Wolkswagen, qui mélange créativité, marketing direct et storytelling à la perfection).

Exemple parfait d'une newsletter notéee 10 sur 10

Frédéric Lesaulnier, un des meilleurs experts rh du moment

Frédéric Lesaulnier est un des hommes d’affaires les plus passionnant que j’ai rencontré. Il sait prendre des décisions rapidement. Il manage de multiples projets et entreprises simultanément.

C’est un visionnaire du monde des Ressources Humaines  et je pense qu’il en est un des plus grands experts. Je bosse avec lui sur de très nombreuses facettes de ses affaires et je lui produis de nombreuses pièces de marketing en tout genre.

Je viens de l’interviewer pour qu’il parle de tout ça. Voilà ce qu’il dit :

Combien d’années estimes-tu avoir gagné grâce à mon intervention ?
Entre 3 et 5 ans

Comment travaillais-tu il y a 6 mois ?
Je pensais être en pointe en matière d’outils internet. J’utilisais les emails, skype, google Docs. Dans mon environnement de travail, déjà peu de personnes travaillaient de cette façon.

Comment travailles-tu aujourd’hui ?
j’ai conservé les outils cités ci-dessus parce qu’ils me sont nécessaires pour rester connecter avec mes collègues qui les utilisent. Cependant, j’ai découvert d’autres outils qui supportent ma communication interne et externe. Ces outils m’ont fait entrer dans le monde du web 2.0. Les informations dont j’ai besoin pour gérer mes activités sont disponibles plus rapidement. J’ai intégré ce nouveau monde et je regarde aujourd’hui l’ancien comme si c’était la préhistoire !

Comment travaillons-nous ensemble pour réussir ce changement ?
Nos échanges sont toujours riches. Je me sens en apprentissage permanent et pour la première fois j’ai trouvé quelqu’un qui réfléchissait aussi vite que moi. Plus vite ? peut-être, c’est à voir ! (il faudra qu’on trouve un test comparatif !) Tu es une force de proposition permanente, tu nourris également ma créativité. Pour réussir ce changement, il faut être prêt. Je ne crois pas que ton approche soit à la portée de tout le monde. Tu es déjà en 3.0 alors que l’environnement le plus courant reste le 1.0.

Où en serais-tu aujourd’hui si nous n’avions pas bossé ensemble ?
Je serais encore dans la préhistoire numérique !

Indique-moi tes objectifs d’il y a 6 mois
Créer un réseau (GOC) d’une façon très traditionnelle. Faire un chiffre de 150 ke (ridicule ! non ?)

Indique-moi tes objectifs d’aujourd’hui
Je crois que 2 M€ n’est pas exagéré à échéance de 18 mois.

Estimes-tu que mon travail t’as changé personnellement et si oui, comment ?
Absolument ! Etre en phase intellectuelle et professionnelle permet de démultiplier ses capacités. En terme comportemental, la confiance en soi, déjà très forte, s’est encore accrue. No limit ! c’est mon nouveau slogan. Travailler sur de multiples projets m’a permis de mieux organiser mon travail et d’améliorer mon rendement et mon efficacité.

Si tu devais donner un prix à ma prestations, serait-il inférieur, égal ou supérieur à ce que tu payes aujourd’hui ? S’il y a un écart, de combien ?
Question difficile ! Je pense que la prestation que tu proposes est sous-évaluée. Elle vaut au moins le double.

On parle souvent de ce livre comme d’une bible de la profession. D’autre le range dans un placard en disant qu’il a mal vieillit. Je présente ce texte ici pour deux raisons :

- Quand j’entends un professionnel de la communication qui parle de « créativité » ou de « processus de créativité », ça me fou en rogne.

- Je peux compter sur les doigts d’une main les agences marketing qui revendiquent — comme moi — une totale absence de créativité au profit d’une mise en application systématique de méthodes efficaces qui ont déjà fait leurs preuves. Mes clients me payent pour un résultat, pas pour que je me masturbe devant « mes créations créatives » !

Enfin, je veux au travers de ce texte revendiquer mon héritage commercial de terrain, qui est le socle de mon succès d’aujourd’hui.

Bonne lecture. Et commentez !

La Publicité Scientifique
de Claude C. Hopkins

Chapitre 2
De la vente, rien que de la vente

Pour comprendre la publicité, ou même pour en apprendre ne serait-ce que les rudiments, il convient de commencer par en avoir une juste conception. La publicité, c’est de la vente. Ses principes sont ceux de la vente. Les réussites, comme les échecs, dans ces deux domaines, sont imputables aux mêmes causes. C’est pourquoi toutes les questions sur la publicité devraient trouver réponse dans le registre de la vente.

Nous n’insisterons jamais assez sur ce point. Le seul objectif que poursuit la publicité, c’est de vendre. Sa rentabilité se définit uniquement en terme de ce qu’elle aura fait vendre.

Elle ne cherche pas à produire un effet en général. Elle ne sert pas à vous rendre populaire. Elle n’est pas principalement destinée à seconder vos vendeurs.

Traitez-la comme un vendeur à part entière. Forcez-la à rendre des comptes. Comparez son action avec celles de vos autres vendeurs. Calculez-en les coûts et les résultats. Ne lui accordez pas plus d’excuses qu’à un bon vendeur. Alors, vous ne risquerez jamais de vous enfoncer longtemps dans l’erreur.

La différence est uniquement une question de niveau. La publicité est une vente multipliée. Elle s’adresse à des milliers de gens, tandis qu’un vendeur ne s’adresse qu’à une personne à la fois. Elle implique donc un coût en fonction. Dans une annonce ordinaire, le mot revient en moyenne à dix dollars. C’est pourquoi une annonce doit être considérée comme un excellent vendeur.

Une erreur chez un vendeur ne coûte pas trop cher; dans une publicité, le manque à gagner se multiplie par mille. Il convient donc d’être plus prudent et plus exigeant avec la seconde.

Un vendeur médiocre ne fera du tort qu’à une petite partie de votre commerce, une mauvaise publicité entachera l’ensemble de l’entreprise.

Beaucoup croient que la publicité consiste à bien rédiger une annonce. Les raffinements littéraires n’ont pas plus à voir avec la publicité que l’art oratoire avec la vente.

Il faut savoir s’y exprimer avec concision, clarté et de façon convaincante, tout comme un bon vendeur. Un style recherché est un inconvénient patent. De même qu’un style trop original. Ils détournent l’intérêt du lecteur du véritable sujet de l’annonce. Ils révèlent l’hameçon qui s’y cache. Toute tentative visible de vendre, suscite une résistance proportionnelle.

Il en va de la vente directe comme de la vente par écrit. Les beaux parleurs ne font pas les meilleurs vendeurs. Ils inspirent la crainte de la manipulation. Ils éveillent un doute: si tant d’efforts sont faits pour vendre, c’est parce que les seuls mérites de l’article sont insuffisants.

Les meilleurs vendeurs font rarement de grands orateurs. Ils disposent de trop peu de figures de rhétorique. Ce sont des individus authentiques, sincères, qui connaissent leurs clients et leur produit. La rédaction d’une annonce publicitaire doit posséder les mêmes caractéristiques.

La majorité des publicitaires compétents a fait ses classes dans la vente. Les meilleurs ont commencé par le démarchage de porte à porte. Ils peuvent être nuls en grammaire, tout ignorer de la rhétorique, mais ils savent comment utiliser les mots qui vont convaincre.

Il existe un moyen rapide et facile de trouver une réponse à un problème de publicité: posez-vous la question: «Est-ce que ça aiderait un vendeur à vendre l’article ? …. Est-ce que ça m’aiderait à le vendre si j’étais en face de mon client ? »

Une réponse franche à cette question permet d’éviter de commettre bien des erreurs. Mais quand on essaie de se vanter ou de se faire plaisir, on a peu de chances de faire vibrer la corde qui incite les gens à dépenser leur argent.

D’aucuns ne jurent que par les slogans, les trouvailles prétentieuses. Les emploieriez-vous dans une vente de face à face ?  Connaissez-vous un seul client qui serait impressionné par ce genre de choses ? Si la réponse est négative, il y a peu de chances pour que cela s’avère fiable par écrit.

D’autres vous disent: «Soyez bref, les gens lisent très peu.» Diriez-vous la même chose à un vendeur ? Une fois que le prospect est là, devant lui, allez-vous le limiter à un certain nombre de mots ? Ce serait un handicap impensable.

Il en va de même dans la publicité. Nos seuls lecteurs sont ceux que notre sujet intéresse. Personne ne lit une annonce publicitaire pour se distraire, qu’elle qu’en soit la longueur. Considérez vos lecteurs comme autant de prospects qui se tiendraient là, devant vous, désireux de s’informer. Dites-leur tout ce qu’il faut pour les faire agir.

Il en est maintenant qui ne croient qu’aux grands caractères et aux titres énormes. Et pourtant, ils n’iraient pas admirer un vendeur qui leur hurlerait dans les oreilles. Les gens lisent tout ce qu’ils ont envie de lire en caractères de 8 points. C’est la typographie normale de tous les journaux et de tous les magazines. Les gens y sont habitués.

De plus gros caractères choquent autant qu’une hausse de volume sonore. Cela n’attire pas plus l’attention de façon utile. Ce peut ne pas être néfaste mais, en tout état de cause, c’est inutile et source de gaspillage. Le coût augmente considérablement et l’effet produit est grossier et criard.

Vous y rencontrerez des publicitaires qui seront à l’affût de tout ce qui est bizarre ou inhabituel. Ils ne veulent publier que des annonces qui se distinguent par l’originalité de leur style ou de leurs illustrations. Rechercheriez-vous la même chose chez un vendeur ? N’avons-nous pas remarqué que c’étaient justement ceux qui étaient vêtus normalement et qui se comportaient comme tout le monde qui produisaient la meilleure impression ?

D’autres encore insistent sur l’esthétique de leurs encarts. Il leur faut des fioritures, une petite touche d’élégance dans la présentation. Pourvu que l’on se cantonne à certaines limites, je n’y vois aucun mal, mais c’est vraiment superflu. Des annonces d’allure simple, tout comme des vendeurs simplement vêtus, ont fourni la preuve de leur très grande efficacité. Trop de décorum constitue une erreur.

Il en va de même pour beaucoup d’autres points. Evaluez-les tous en termes de vente et non par la distraction qu’ils peuvent procurer. Les annonces publicitaires ne sont pas destinées à amuser les gens. Si jamais elles le font, sachez que les lecteurs en quête de divertissement n’ont jamais formé le gros des acheteurs.

C’est l’une des plus grandes erreurs dans la publicité. Les auteurs d’annonces se trompent de rôle. Ils oublient qu’ils sont des vendeurs et non des saltimbanques. Ce ne sont plus des ventes qu’ils recherchent, mais des applaudissements.

Quand vous préparez une annonce, conservez, devant vous, l’image de l’acheteur type. Il faut que l’accroche comme le texte attirent son attention. Ensuite, pour tout le reste, laissez-vous guider par ce que vous feriez si vous étiez en train de lui vendre, en personne. Si vous êtes un homme normal et un bon vendeur, vous produirez alors ce que vous pouvez faire de mieux.

Ne pensez pas aux gens en masse. Cela en donne une vision floue. Songez, à la place, à l’individu type, à l’homme ou à la femme qui est susceptible de désirer ce que vous voulez vendre. N’essayez pas de les prendre à la légère. L’argent est un sujet sérieux, on n’en rit pas. Ne vous vantez pas, les gens n’aiment pas ça. Contentez-vous de faire ce que vous pensez être la façon d’agir d’un bon vendeur qui aurait un client à moitié décidé devant lui.

Certains publicitaires vont même vendre leur produit en personne avant d’arrêter leur plan de campagne. L’un des meilleurs a été jusqu’à faire du porte à porte pendant des semaines avant de rédiger son texte. C’est ainsi qu’ils apprennent tous les types de réactions que rencontre chaque argument ou chaque approche. Ils découvrent ce que recherche l’acheteur potentiel, de même que ce qui le repousse.

C’est une chose relativement normale que d’interviewer, au préalable, des centaines de consommateurs possibles.

D’autres envoient des questionnaires qui leur font savoir les tendances des clients. D’une façon ou d’une autre, il nous faut apprendre comment faire vibrer la corde sensible. Se lancer au hasard coûte beaucoup trop cher.

Le fabricant connaît le côté industriel et souvent la dimension commerciale de son produit. Mais c’est cette connaissance même qui l’égare, qui l’éloigne des consommateurs. Ses intérêts ne sont pas les leurs.

Le publicitaire, lui, étudie le consommateur. Il essaie de se mettre à la place du client. C’est à cela qu’il devra principalement son succès, et à nulle autre chose.

Il n’est pas de chapitre plus important dans ce livre. La raison de la plupart des échecs publicitaires provient d’avoir essayé de vendre à des gens des articles dont ils ne voulaient pas. Immédiatement après vient le manque du véritable esprit de vente.

La pensée qui préside à la rédaction d’une annonce est truffée alors de conceptions erronées. Elle aspire à faire plaisir au vendeur.

Les intérêts de l’acheteur y sont complètement négligés. Personne ne vendra jamais quoi que ce soit de façon rentable, en personne ou par écrit, à partir d’un tel état d’esprit.

(Fin du chapitre 2)

On a tous envie de connaitre les « petits trucs » des autres métiers. J’ai envie de vous faire partager l’extrait d’un livre que j’ai affiché devant mes yeux, juste au dessus de l’ordinateur.

Chaque matin, en m’installant, je le lis. Ce texte a un pouvoir. C’est dur à expliquer, mais il me bouscule vraiment. Il créer une sorte d’énergie qui se répand en moi et me motive à bien travailler, à me dépasser, à tout faire pour rester dans les meilleurs. Je le nomme « mon mantra des affaires ».

Le voici. Lisez-le 2 ou 3 fois et dites-moi ce que vous en pensez. J’ai hâte de connaitre votre avis :

« …Nous avons tous la même profession. Nous créons ou exploitons des marchés pour nos produits. Quand un marché se développe, nous créons un produit pour le satisfaire. Lorsque le marché s’étend, il en va de même de notre part. Lorsqu’il atteint un plafond, nos courbes de vente commencent à accuser leurs premières baisses. C’est à ce moment précis, en réussissant à créer un nouveau marché, que nous réalisons le rêve faustien et faisons boire ce produit à la célèbre «fontaine de Jouvence». Nous cherchons tous avant tout à ouvrir et à conquérir de nouveaux marchés pour nos produits. Toutes les autres activités de notre entreprise – la production, la distribution, le service, le financement et tout le reste ne sont qu’accessoires comparées à ce processus essentiel. En bref, nous sommes des «créateurs de marchés». Nous pressentons tour à tour chacun des nouveaux marchés. Nous testons et évaluons son envergure, soupesons sa véritable force financière potentielle et réunissons enfin les gens, les capitaux et les ambitions nécessaires à la réalisation de notre but ultime : notre propre produit. » Gene Schwartz

66% des internautes achèteront des cadeaux de Noël sur le Web. Cela représente 15,2 millions d’internautes qui ont l’intention de faire leur cadeau de Noël en ligne. À noter que parmi eux 32% achèteront pour la première fois leur cadeau de Noël sur Internet.

L’Europe (économique) est désormais en tête de l’e-commerce dans le monde avec un chiffre d’affaires global de plus de 153 Mds d’€ en 2009 pour 117 Mds aux USA et moins de 100 Mds en Asie. 1 consommateur sur 3 envisage d’effectuer des achats en ligne dans un autre pays de l’UE.

71%. C’est le pourcentage de Français ayant réalisé un achat en ligne sur les 12 derniers mois. Cela représente 34,6 millions de personnes. Dans ce contexte, Internet s’affirme comme le canal de commande privilégié. En deux ans, le nombre de personnes ayant commandé sur Internet au cours des 12 derniers mois est passé de 51% à 58%, soit 3,7 millions de Français en plus. La progression de l’achat en ligne est particulièrement spectaculaire chez les 55-64 ans. Ils sont désormais 50% à acheter en ligne contre 33% en 2008 Source: Credoc/ Fevad

Produits les plus achetés à distance par les Français au cours des 12 derniers mois

Produits ou services que les e-acheteurs se disent prêts à acheter à l’avenir

Source : Credoc – Fevad

En France : 45,9 millions de personnes équipées de téléphone mobile

74 % de salariés de PME n’utilise qu’un ou deux outils de communication interne au travail.
12% des salariés sont connectés en continus sur un réseau social au moins au travail.
Dans les PME, c’est 40% des salariés qui utilisent les Réseaux Sociaux à des fins professionnels.

49 % des bloggeurs sont Américains (USA), 29 % sont Européens et 12 % sont de la zone Asie-Pacifique (Chine, Japon, Australie, etc).

40 % des gens annoncent qu’ils sont en accord avec les points de vues des bloggeurs et que leur confiance dans les médias traditionnels est en baisse.

63 % mesurent le succès de leurs blogs en regardant le nombre de visiteurs uniques tandis que 56 % accordent en premier de la valeur à la satisfaction personnelle

21 % des bloggeurs sont des indépendants/à leur compte et blogguent à plein temps ou occasionnellement pour leur entreprise. 57 % possèdent une société et ont un blog en relation avec leur travail ; pour 19 % d’entre-eux, leur blog EST leur société.

Les deux-tiers des bloggeurs sont des hommes, 65 % ont entre 18 et 44 ans et 81 % blogguent depuis plus de 2 ans.
Les bloggeurs professionnels possèdent en moyenne 3.5 blogs.
Pour 13 % des personnes interrogées, le blogging occupe plus de 10h par semaine. La moitié des bloggeurs ont déjà bloggués avant leur blog actuel.

La première source d’idées pour la rédaction d’un article sont les blogs que les bloggeurs lisent suivi par les conversations avec les amis.
42 % blogguent régulièrement sur des marques qu’ils aiment ou détestent, tandis que 34 % annoncent ne jamais parler de marques sur leurs blogs.
Environ un tiers des bloggeurs (33 %) et presque un tiers des bloggeurs « amateurs » (28 %) ont déjà été approchés par une marque pour écrire un article ou faire un test de leurs produits sur leurs blogs.
64 % des bloggeurs pensent que les marques les traitent moins professionnellement que lorsqu’elles travaillent avec des médias traditionnels.
42 % des bloggeurs utilisent les réseaux sociaux pour suivre les marques et 50 % d’entre-eux blogguent à propos de celles-ci occasionnellement.
Les bloggeurs passent environ 9.9 heures sur les médias sociaux chaque semaine comparé aux 5.5 heures parmi la population générale américaine.

47 % pensent qu’il n’est pas important du tout de dissimuler sa véritable identité sur son blog.
72 % des bloggeurs gèrent eux-mêmes leurs blogs .
Parmi les bloggeurs professionnels, qui sont rémunérés et génèrent des revenus, les sujets les plus populaires sont la technologie et les affaires. Pour les bloggeurs « amateurs », qui représentent 64 % de l’échantillon total, les sujets les plus populaires sont les réflexions personnelles et la technologie.
80 % des bloggeurs utilisent Twitter avec pour principale motivation de promouvoir leurs blogs.
Près de 9 bloggeurs sur 10 (87 %) utilisent Facebook et la majorité (66 %) n’ont pas de page pour leur blog séparée de leur profil personnel.
25 % des bloggeurs utilisent une plateforme mobile pour blogguer dont 88 % via des smartphones.

WordPress est la plateforme de blog la plus populaire, utilisée par 40 % des bloggeurs.

74 % des bloggeurs proposent des flux RSS complets.

Pour attirer de nouveaux lecteurs, les bloggeurs utilisent majoritairement Twitter puis Facebook.

71 % des bloggeurs utilisent un service tiers de statistiques pour analyser leur trafic et Google Analytics est le service le plus populaire.

35 % des bloggeurs déclarent que leurs blogs génèrent moins de 1000 pages vues par mois ; 13 % entre 10000 et 50000 ; 48 % ont moins de 1000 visites uniques par mois.
Les moyens les plus courants pour générer des revenus sont les annonces graphiques/contextuelles, l’affiliation et enfin les annonces de recherches. 68 % utilisent des services tiers pour afficher des publicités (Google AdSense, Kontera, etc), 47 % font de l’affiliation (eBay, Amazon) et 28 % négocient directement des espaces publicitaires avec les annonceurs.

Le meilleur moment pour tweeter est aux alentours de 14h en semaine et 18h le week-end.

Pour beaucoup de petites et moyennes entreprises françaises, le Web ne semble pas être une priorité. Seules 42% possèdent en effet un site, selon une étude d’Ipsos pour Google. Et celles qui utilisent activement un site Web ne sont que 30%. Les PME de 10 à 50 salariés sont les plus présentes en ligne. Elles appartiennent pour beaucoup au secteur tertiaire et ont une activité souvent nationale voire internationale.

Seule une PME sur dix qui n’a pas de site Web pense en avoir un d’ici trois ans.

AFFOLANT : Les liens sponsorisés de Google ne sont connus que par 27% des PME françaises.

Principales motivations d’achat sur le net : le prix (67 %), la possibilité de faire ses achats à n’importe quel moment (66 %), l’aspect pratique d’Internet (65 %) ou le gain de temps (62 %).

Si 86% des entreprises américaines BtoB intègrent les médias sociaux dans leur stratégie marketing, ce chiffre est à nuancer :

• Seuls 32% des entreprises BtoB interagissent quotidiennement avec leurs clients via les médias sociaux.
• 46% des marketers BtoB les considèrent comme inutiles.
• 60% des entreprises BtoB n’ont pas d’équipe en interne dédiée à l’animation de leur stratégie sur les réseaux sociaux.
• 10% d’entre elles font appel à des agences ou consultants externes.

On peut voir cet outil de 2 manières différentes :

- pour avoir une idée plus précise de son propre réseau, des liens invisibles qui le structurent. C’est une aide réellement précieuse pour préparer un plan de travail de vitalisation de son réseau (je reviendrai là-dessus très prochainement).

- on peut aussi l’utiliser pour espionner ses concurrents, ses clients, ses partenaires. Et là, croyez-moi, cet outil de cartographie de réseau est fabuleux. C’est comme si vous aviez un espion caché dans le bureau de votre cible. Vous allez savoir qui est en relation avec qui, ce qui les relie (les mots-clefs), les vecteurs d’influences réciproques, les centres d’intérêts, les sujets d’échanges, etc. En cliquant sur la carte, vous avez un accès direct au profil, ce qui est très pratique.

Je vous laisse découvrir ma carte vivante. Et pendant que vous m’espionnez tranquillement, je vais de ce pas préparer un long billet sur un sujet assez génial concernant les « tactiques d’influences rapides sur Twitter ».